Что делать с возражениями, которые мешают делать пожертвования

Представьте ситуацию. Вы завели пушистую кошку и столкнулись с проблемой: повсюду шерсть. Это заставило вас задуматься о роботе-пылесосе. 

Вряд ли вы сразу оформите заказ. Скорее всего, у вас появятся вопросы:

— А робот-пылесос действительно решит мою проблему?

— Если да, то какой лучше выбрать? 

— Где купить эту модель? 

В фандрайзинге то же самое

Не каждый человек делает пожертвования импульсивно. Кому-то нужно подумать: 

— Эта проблема действительно существует?

— Поможет ли мое пожертвование решить ее?

— Какой благотворительной организации пожертвовать деньги?

Решение человека зависит от многих факторов, и вы можете повлиять не на все. Но вы можете ответить на возражения потенциальных доноров на сайте вашей организации и в соцсетях.

Возражения, которые мешают пожертвованиям, можно разделить на две группы:

1. Популярные, похожие возражения

Например:

Можно ли доверять благотворительной организации?
Легко ли будет отменить регулярное пожертвование?
Почему я не должен отдавать деньги напрямую нуждающимся?

2. Уникальные возражения

Тут все остальные возражения, которые встречаются не так часто.

Что делать с популярными возражениями?

На них хорошо бы ответить подробно на отдельной странице и в непонятных ситуациях отправлять посетителя туда.

💡 Сделайте таблицу где в одном столбце будут возражения потенциальных доноров, а в другом — ответы на них. Информацию оттуда можно использовать в коммуникации с теми, кто еще не жертвовал вам деньги: на лендингах, сайте, в соцсетях и квизах.

Что делать с уникальными возражениями? 

Проблема в том, что вы о них не знаете, потому что возникают они индивидуально, и часто связаны с опытностью донора. Вы не сможете ответить на эти вопросы заранее, поэтому для работы с ними используются:
1. Формы обратной связи по почте
2. Онлайн-чаты и боты
3. Телефоны для связи

Например, на сайте Православной Службы Милосердия в конце каждого сбора размещается предложение задавать вопрос:

Стоит показывать способы связаться с вами во всех важных для фандрайзинга местах сайта:
1. Форма пожертвования
2. Страница сбора
3. Описание проекта или программы
4. Страница с контактами

С помощью диалога можно превращать сомневающихся пользователей в лояльных, отвечая на их вопросы и помогая им разобраться, как все устроено.

Очень часто в этих диалогах вскрываются важные для фандрайзинга детали, о которых можно узнать только так, потому хорошо бы, чтобы с ними работал фандрайзер организации.