Екатерина Сластухина

У нас есть бесплатный телеграм-чат для поиска разовой работы в третьем секторе и исполнителей под конкретные задачи. Сейчас там 800+ участника. Вступайте тоже по ссылке! Когда чат поможет Вы периодически ищете подработку. У вас есть разовые задачи, и нужен человек с опытом в секторе. В среднем люди находят друг друга за один день. Когда чат не поможет В чате нет вакансий и волонтёрства. Можно размещать задачи, которые соответствуют четырем критериям Есть момент начала. Есть момент завершения. Есть критерии выполнения. Есть оплата труда. Например: восстановить сломавшийся сайт; проконсультироваться у бухгалтера; написать заявку на грант; составить договор для донора; сделать дизайн карточек для ВК. Давайте нанимать друг друга, потому что 1. Вы не можете делать все сами. 2. Задачи никогда не закончатся. 3. Времени всегда будет не хватать. 4. Есть люди, которые сделают что угодно лучше вас. 5. Волонтеры могут помочь не со всеми задачами. Присоединиться к бесплатному телеграм-чату можно по этой ссылке.

Эта статья будет полезна тем, кто планирует привлекать пожертвования через ВК, но не знает, кому лучше показывать рекламу. Есть три группы пользователей, которым можно показывать рекламу Собственные доноры. Люди, которые знают о некоммерческом проекте, но не делали пожертвования. Люди, незнакомые с проектом. При выборе аудитории не нужно обращать внимание на пол, возраст или город. Здесь важнее внутренняя мотивация и интересы. Каждую группу можно сегментировать Собственных доноров можно разделить, например, на тех, кто: жертвовал более 100 рублей; помогал детям и т.д. Людей, которые знают о некоммерческом проекте, на тех, кто: был на сайте, но не сделал пожертвование; подписан на сообщество, но не делал пожертвование; был на вашем мероприятии, но не делал пожертвование; подписан на вашу рассылку, но не делали пожертвование и т.д. Среди людей, незнакомых с проектом, может быть почти кто угодно: родители, у которых больше двух детей; Те, у кого есть собака и т.д. Мы рекомендуем начинать с горячей аудитории Сначала работать с собственными донорами, так как они уже вам доверяют. Потом с теми, кто о вас знает, так как их легче убедить в необходимости помогать. И в последнюю очередь переходить на людей, которые про вас не знают. Выбор аудитории должен соотноситься с теми, о чем вы рассказываете Представьте, что нужно рассказать про петицию против вырубки леса. Если мы показываем рекламу нашим донорам, то среди них можно найти тех, кто уже поддержал другие инициативы, направленные на защиту леса. Если показываем рекламу тем, кто знаком с нами, то среди них можно найти тех, кто заходил на сайт и читал материалы про защиту лесу. Если показываем рекламу тем, кто не знаком с проектом, то можно найти людей, которые, например, живут на природе и им важно сохранить лес. Или живут в том же регионе, где планируется вырубка леса.

Размещение в Telegram Ads напрямую по договору с рекламной системой доступно рекламодателям с очень большим бюджетом — от 2 млн евро. Однако если размещать рекламу через посредников (агентства и платформы), то можно начинать фандрайзинг в телеграме с бюджетом от 100 тыс. рублей в месяц. Мы привлекаем пожертвования через Telegram Ads для наших клиентов, уже изучили все подводные камни и готовы поделиться опытом. В этой статье расскажем: Как прицеливать рекламу Как составить рекламный пост Сколько стоит реклама Какие аналитические возможности у Telegram Ads Стоит ли начинать фандрайзинг в телеграме Как прицеливать рекламу Только три способа прицелиться Сейчас телеграм продает фандрайзерам не технологии точного прицеливания, а доступ к аудитории. Кому можно показывать рекламу: подписчикам каналов на определенном языке; подписчикам конкретных каналов; подписчикам каналов в определенной тематике, например, про медицину. Любой канал можно исключить из показов Чтобы не показывать рекламу в своем или в уже протестированных каналах. Эти настройки не получится комбинировать Например, не получится показывать рекламу только русскоязычным подписчикам конкретного канала. Каналы добавляются по одному То есть чтобы добавить 50 каналов, нужно сделать 150 кликов мышкой. Правда, уже существующие объявления можно скопировать и не добавлять каналы заново (ура). Каналы подбираются вручную Для этого нет официальных инструментов. Мы пользовались сторонними платформами для аналитики каналов, искали по ключевым фразам, читали общие чаты, спрашивали у коллег рекомендации, искали подборки каналов и гуглили. Показывать рекламу можно в каналах от 1000 подписчиков Но это не проблема, потому что для фандрайзинга нужны большие охваты, которые проще получить в больших каналах. Нельзя показывать рекламу подписчикам ботов и закрытых каналов Хотя там обычно конкретная и предсказуемая аудитория. Для адекватной скорости показов нужно 15-20 каналов Где суммарно 1-1,2 млн подписчиков. При меньшем количестве подписчиков показы у нас были вялые. Как составить рекламный пост Нет получится сделать креативы под узкие сегменты аудитории Потому что их нет (как мы уже знаем, есть только три способа прицелиться, а это мало). Нужно затачивать рекламу под доступные сегменты Только тогда реклама будет окупаться. Например, придется делать отдельные рекламные посты для каналов с рецептами и для каналов про родительство. И там, и там будет сбор на поддержку детей с опытом сиротства, но под разными «соусами», потому что разные сегменты любят разные «вкусы». Какие требования к посту Текст рекламы должен быть до 160 символов, не может содержать картинки, гифки, видео, стикеры. Может быть только одна ссылка, и она может вести только на канал или в бот. Поэтому у продвигаемого фонда должен быть свой канал. Кнопку после рекламного текста нельзя отключить Сейчас это хорошо, потому что кнопка делает рекламу заметно отличающейся от обычных постов, но глобально это плохо, потому что кнопки будут только у рекламных постов, и у пользователей выработается слепота на такое. Сложная модерация Мы столкнулись с очень строгой и непрозрачной модерацией. Например, нельзя использовать повелительное наклонение (скачайте, подпишитесь, почитайте), не подтвержденные сторонними источниками данные (спасли 500 животных), смайлики, внутренний сленг, не общеизвестные аббревиатуры. Сложно сделать рекламу привлекательной для аудитории Потому что после модерации она становится пресной. Приходится много сил вкладывать в то, чтобы сформулировать причину, почему людям нужно перейти по рекламе. Модерация за 1-2 дня, службы поддержки нет Обратную связь от модераторов получали два раза в день, а в причинах отклонения присылали только ссылки на официальные правила, которые никак не помогают понять, что конкретно нужно исправить. Сколько стоит реклама Минимум 2 евро за 1000 показов вашей рекламы Это дорого, если сравнивать с другими рекламными системами и их возможностями по прицеливанию. Минимальный бюджет 100 тыс. в месяц Это бюджет, с которого на наш взгляд стоит начинать фандрайзинг в телеграме. Этого хватит, чтобы купить примерно 600-650 тысяч показов. Это точно дешевле и быстрее, чем покупать рекламу у админов каналов Через официальную рекламную платформу кампанию на 1 млн показов можно запустить силами одного человека за 2-3 дня и 150 тыс. рублей, а при переговорах с админами потребуется 2 человека, 7-10 дней и 300-400 тыс. рублей. Какие аналитические возможности Очень скудные В статистике отображается только количество показов и подписок. Нельзя увидеть количество кликов, стоимость подписчика, эффективность по каналам, конверсию в подписку или сравнить два рекламных объявления между собой. Пока все считается вручную. Получается, фандрайзить в телеграме пока рано? Мы считаем, что в телеграм идти нужно, но с проверенными идеями. Если вы подобрали ключи к аудитории в других социальных сетях, то их можно адаптировать под телеграм. Это позволит быстро вырастить большой канал и крепкий массовый фандрайзинг. И еще один момент. Из-за ограничений в прицеливании сегменты аудитории получаются широкими, и люди в них не готовы жертвовать сразу. Поэтому нужно строить фандрайзинг в 2-3 этапа: сначала с помощью рекламы добиваться подписки на канал, а потом с помощью контента побуждать подписчиков делать пожертвования.

Если вы пишете заявку на грант, и вашему благотворительному проекту нужно продвижение в интернете, важно посчитать, сколько денег вам потребуется на это. Но как это сделать? Давайте разбираться. Цель благотворительного проекта должна выражаться в цифрах Например: 1000 посетителей на сайте, 800 участников фестиваля, 500 новых подписчиков и т.д. Если цель не выражается в цифрах, то планировать бюджет невозможно, и грант, скорее всего, не дадут. Распишите воронку, которую люди должны пройти, чтобы достичь цель благотворительного проекта Например, вы пишете грант на благотворительный фестиваль. Цель: продать 500 билетов. Тогда воронка будет такой (очень упрощенно): Человек увидел рекламу Человек кликнул на рекламу Человек купил билет Теперь в эту воронку нужно добавить цифры Например: 1000 человек увидели рекламу 50 человек кликнули на рекламу (5% от 1000) 1 человек оплатил билет (2% от 50) Не знаете своих показателей? Опирайтесь на наш опыт (мы занимаемся фандрайзингом с 2016 года и работаем с разными некоммерческими организациями, поэтому знаем средние показатели). Если вы показываете рекламу холодной аудитории, в среднем 5% из тех, кто увидел рекламу, кликают на нее. 1% из тех, кто кликнул, совершают покупку на сайте в первое посещение. Если вы не продаете, а отдаете что-то бесплатно, то этот показатель будет равен 7%. Посчитайте воронку в обратном порядке Зная, сколько вам нужно продать билетов, можно посчитать воронку в обратном порядке: 500 билетов продано (это 1% от кликнувших) 50 000 кликнули на рекламу (это 5% от видевших ее) 1 000 000 человек увидели рекламу Теперь можно посчитать рекламный бюджет Средняя цена клика в грантовом кабинете Яндекс Директа 50 рублей, в коммерческом кабинете 20 рублей, а в ВКонтакте от 30 до 50 рублей (данные на 2024 год). Допустим, вы будете запускать рекламу в коммерческом кабинете Яндекс Директа. 20 рублей x 50 000 кликов = 1 000 000 рублей. К этой сумме прибавляем 10% для страховки и 20% НДС. Получается, если вы сами будете настраивать рекламу, то чтобы продать 500 билетов, нужно заложить в грантовую заявку 1 320 000 рублей на продвижение. Если будете настраивать рекламу не сами, то еще нужно прибавить стоимость услуг агентства или маркетолога.

Сегодня расскажем, как новичку запустить фандрайзинг с нуля, если на отдельного фандрайзера нет денег. Прежде чем запускать фандрайзинг, нужно ответить себе на два вопроса. Вопрос #1. От чего вы откажетесь ради фандрайзинга? В первую очередь предстоит решить, от каких задач вы откажетесь, чтобы освободить время на развитие фандрайзинга. Мы бы передали другим исполнителям задачи, в которых хорошо разбираемся, так как их проще контролировать. Если не посвящать время фандрайзингу, он не начнет развиваться. Вопрос #2. Что вы можете сделать для фандрайзинга? Дальше нужно определить, что из того, что вы можете сделать, окажется самым полезным для вашей организации. Но как это понять без опыта? Мы бы пошли к коллегам, которые уже запускали фандрайзинг у себя, и спросили, с чего бы они начали. Достаточно собрать 2-3 мнения и на основе пересекающихся идей сделать план работы. Каждый день старайтесь делать что-то по плану по мере своих сил. Выбрать направление фандрайзинга поможет анкета Чтобы определиться с направлением, заполните анкету. Она состоит из вопросов, которые мы задаем потенциальным клиентам перед началом работы, чтобы увидеть организацию более целостно. Для вдумчивого заполнения анкеты (только так вы получите полезные результаты) потребуется час-полтора. Желательно подключить к заполнению всю команду. Так как это анкета для клиентов, мы собираем персональную информацию. Но вам не нужно указывать ее и отправлять нам — вы можете создать свой документ, выписать туда вопросы и там же ответить на них. Как принять решение на основе этой анкеты? Можно отталкиваться от команды А точнее от навыков, которые преобладают в команде. Например, если в вашей команде есть те, кто занимался продажами B2B и знает, как взаимодействовать с бизнесом, можно запускать корпоративный фандрайзинг. А если есть те, кто настраивал рекламу, вел соцсети или занимался продажами B2C, то будет проще развивать частный фандрайзинг. Использование существующих навыков позволит допустить меньше ошибок и быстрее дойти до первого результата. Можно отталкиваться от ресурсов Если в команде не преобладают какие-либо навыки, можно отталкиваться от ресурсов. Может быть, у кого-то из команды есть связи на телевидении или родственник — медийная личность. Анкета как раз поможет выяснить, какие ресурсы у вас есть.

Представьте ситуацию. Вы завели пушистую кошку и столкнулись с проблемой: повсюду шерсть. Это заставило вас задуматься о роботе-пылесосе. Вряд ли вы сразу оформите заказ. Скорее всего, у вас появятся вопросы: — А робот-пылесос действительно решит мою проблему? — Если да, то какой лучше выбрать? — Где купить эту модель? В фандрайзинге то же самое Не каждый человек делает пожертвования импульсивно. Кому-то нужно подумать: — Эта проблема действительно существует? — Поможет ли мое пожертвование решить ее? — Какой благотворительной организации пожертвовать деньги? Решение человека зависит от многих факторов, и вы можете повлиять не на все. Но вы можете ответить на возражения потенциальных доноров на сайте вашей организации и в соцсетях. Возражения, которые мешают пожертвованиям, можно разделить на две группы: 1. Популярные, похожие возражения Например: Можно ли доверять благотворительной организации? Легко ли будет отменить регулярное пожертвование? Почему я не должен отдавать деньги напрямую нуждающимся? 2. Уникальные возражения Тут все остальные возражения, которые встречаются не так часто. Что делать с популярными возражениями? На них хорошо бы ответить подробно на отдельной странице и в непонятных ситуациях отправлять посетителя туда. 💡 Сделайте таблицу где в одном столбце будут возражения потенциальных доноров, а в другом — ответы на них. Информацию оттуда можно использовать в коммуникации с теми, кто еще не жертвовал вам деньги: на лендингах, сайте, в соцсетях и квизах. Что делать с уникальными возражениями? Проблема в том, что вы о них не знаете, потому что возникают они индивидуально, и часто связаны с опытностью донора. Вы не сможете ответить на эти вопросы заранее, поэтому для работы с ними используются: 1. Формы обратной связи по почте 2. Онлайн-чаты и боты 3. Телефоны для связи Например, на сайте Православной Службы Милосердия в конце каждого сбора размещается предложение задавать вопрос: Стоит показывать способы связаться с вами во всех важных для фандрайзинга местах сайта: 1. Форма пожертвования 2. Страница сбора 3. Описание проекта или программы 4. Страница с контактами С помощью диалога можно превращать сомневающихся пользователей в лояльных, отвечая на их вопросы и помогая им разобраться, как все устроено. Очень часто в этих диалогах вскрываются важные для фандрайзинга детали, о которых можно узнать только так, потому хорошо бы, чтобы с ними работал фандрайзер организации.

Делимся планом на случай, если вы используете email-рассылки в своем фандрайзинге и вам кажется, что количество подписчиков не растет. Убедитесь, что темп притока подписчиков снизился В фандрайзинге важно опираться не на ощущения, а на точные данные. Для этого: Посчитайте процент подписок. Сравните с равным периодом в прошлом году. Сравните с показателями по рынку. В первую очередь ориентируйтесь на свои прошлые показатели, и только потом на показатели по рынку. Что делать, если подписчиков действительно мало Проверьте техническую возможность подписаться Пройдите путь подписчика и проверьте, что ничего не мешает подписаться, и почты падают в нужное место. Собирайте почты тех, кто собирался сделать пожертвование Скорее всего, вы собираете почты тех, кто сделал успешное пожертвование. Помимо этого, можно собирать почты тех, чье пожертвование оказалось неудачным, потому что было недостаточно денег на карте, произошел сбой в системе, или человек просто отвлекся. Если он оставил email в форме, то можно добавить его в базу. Это поможет увеличить базу до 15%. Для тех, чье пожертвование оказалось неудачным, можно настроить автоматическую рассылку: «Вы хотели сделать пожертвование, но что-то пошло не так. Давайте попробуем еще раз?» Предложите потенциальным подписчикам что-то полезное Можно сделать отдельную страницу с предложением подписаться на вашу рассылку, где вы рассказываете о том, в чем очень хорошо разбираетесь. Например, у одной эко организации была страница, где любой человек мог оставить почту и получить серию из 10 писем о том, как уменьшить количество мусора, производимое им и его семьей. Придумайте лид-магнит, который решит какую-то проблему потенциальных подписчиков и вызовет желание подписаться. Предложите своим подписчикам в соцсетях подписаться на рассылку Скорее всего, у вашей некоммерческой организации есть сообщества в соцсетях. Хотя бы один раз в месяц рассказывайте там о рассылке и предлагайте подписаться. Раз люди подписаны на ваши соцсети, скорее всего, им нравится ваш контент, и, возможно, они захотят получать ваши письма.

Одна из популярных проблем фандрайзинга, с которой к нам обращаются некоммерческие организации — рассылки приносят мало денег. Мы выработали план действий для решения этой проблемы и сейчас поделимся им с вами. 1. Убедитесь, что денег действительно мало В фандрайзинге важно опираться не на ощущения, а на точные данные. Какие именно? Мы смотрим три метрики за месяц, квартал и год. Доход с подписчика Чтобы рассчитать этот показатель, берем доход с рассылок за расчетный период и делим на количество подписчиков, которые получали наши письма в этот же период. Например: 100 подписчиков получали письма в течение последнего месяца. За этот же период мы привлекли 100 000 рублей с рассылок. 100 000 делим на 100. Получается, доход с одного подписчика — 1000 рублей. Доход с клика Чтобы перейти в форму для пожертвований, подписчик должен нажать на какую-то ссылку в письме. Нужно узнать, сколько было кликов за расчетный период, а потом поделить доход с рассылок за этот же период на это число. Например: За последний месяц было 20 кликов. За этот же период мы привлекли 100 000 рублей с рассылок. 100 000 делим на 20. Получается, доход с одного клика — 5000 рублей. Конверсия в пожертвование Конверсия в пожертвование показывает, какая часть пользователей, открывших письма за расчетный период, в итоге сделала пожертвование. Эта метрика измеряется в процентах. Чтобы рассчитать ее, нужно количество пожертвований, совершенных за расчетный период, поделить на количество подписчиков, которые открывали письма в течение этого же периода, и умножить на 100. Например: За последний месяц 1000 подписчиков открывали письма. За этот же период привлекли 10 пожертвований с рассылок. 10 нужно поделить на 1000 и умножить на 100. Получится 1%. Вот эти три метрики нужно сравнивать с данными за предыдущий период. Например, сравнивать конверсию в пожертвование 3 месяца назад, месяц назад и сейчас. Так вы увидите, как ваши действия влияют на результат, и сможете делать прогнозы. Нужно ли сравнивать свои показатели с показателями других НКО? Да, но только после того, как вы сравните их с собственными показателями за прошлые периоды. 2. Что делать, если пожертвований действительно мало Первый вариант — увеличить конверсию в пожертвование. То есть сделать так, чтобы как можно больше человек, открывших письмо, сделали пожертвование. Исключите из базы неактивных подписчиков Тех, кто давно не открывают наши письма и портят статистику. Особенно это актуально, для больших и старых баз. Сегментируйте базу и отправляйте персонализированные письма Вот самый простой пример из нашей практики. Есть те, кто жертвуют кошкам, и те, кто жертвуют собакам. Если мы разделим базу подписчиков по этому критерию и будем отправлять им разные письма с учетом их предпочтений, то конверсия увеличится. Измените письмо Есть три рабочих способа: упростить дизайн, удалив все, что не влияет на смысл; сделать текст более понятным и конкретным, удалив “воду”, смысловые повторы, отступления, эпитеты и т.д. начать писать по-другому. Например, если раньше вы писали по-дружески, начните писать официально. Нужно тестировать, какие изменения сработают лучше. Отправляйте не только фандрайзинговые письма Допустим, вы отправляете три письма в месяц. Первое письмо со сбором, второе тоже со сбором, а третье с отчетом. В эту серию писем можно добавить четвертое — нефандрайзинговое. Оно нужно, во-первых, чтобы подписчики не выгорали от похожих друг на друга писем с постоянными просьбами о помощи. Во-вторых, чтобы привлечь к вашей рассылке дополнительное внимание. Второй вариант — увеличивать количество подписчиков или количество контактов с подписчиками. Про увеличение количества подписчиков расскажем как-нибудь в другой раз, а пока — про более простой способ. Отправляйте письма чаще Для производства новых писем нужны дополнительные ресурсы, поэтому мы предлагаем делать их с минимальными усилиями. Сделать копию прошлого письма со сбором и изменить только информацию о благополучателе. Повторно отправлять письмо через 3-5 дней тем, кто не открыл. Настроить триггерные рассылки, которые будут отправляться автоматически в ответ на определенные действия пользователей: например, письмо с благодарностью за первое пожертвование.

Как вы отслеживаете пожертвования на сайте? Если по количеству посещений страницы «Спасибо за пожертвование», то, скорее всего, у вас неточные данные. В чем проблема? Больше половины пользователей, успешно совершивших пожертвование, не попадают на страницу «Спасибо за пожертвование», а значит, не учитываются в статистике. Почему это происходит? В большинстве платежных систем (CloudPayments, ЮКасса, Робокасса и т.д.) процесс оплаты происходит следующим образом: Пользователь заполняет свои данные на вашем сайте (имя, почта) Пользователь нажимает кнопку «Пожертвовать» Происходит переадресация на страницу платежной системы Пользователь вводит данные карты Пользователь подтверждает платеж sms-кой Платежная система подтверждает, что платеж успешно прошел Проблема в том, что после успешной оплаты платежные системы автоматически не отправляют вашего донора на страницу «Спасибо за пожертвование». Чтобы это произошло, он сам должен нажать кнопку «Ок» или «Вернуться в магазин» — так делают не все. Мы заметили, что расхождение реального количества пожертвований и зарегистрированных в аналитике бывает больше 70%. Как решить проблему? Найдите программиста, который настроит отслеживание событий об оплате не по посещению страницы «Спасибо за пожертвование», а на основе событий. Еще лучше, если вы будете отслеживать не только успешные оплаты, но и попытки пожертвовать, отмененные и проваленные платежи. Зачем что-то менять? Объясним на примере. Представьте, что реальных пожертвований было 100 штук, а посещений страницы «Спасибо за пожертвование» 30 штук. Значит, Яндекс Метрика зафиксировала 30 пожертвований. Маркетолог смотрит на эти данные и думает, выгодно ли вкладываться в рекламу. Если в рекламу вложено 10 000 рублей и получено 100 пожертвований, то стоимость одного пожертвования будет 100 рублей. Но если получено 30 пожертвований, то стоимость одного будет 333 рубля. Во втором случае маркетолог решит, что вкладывать деньги в рекламу невыгодно и примет ошибочное решение.

На сайте вашей организации есть страница со сборами? В этой статье мы расскажем, как сделать ее лучше. Все ради больших сборов, конечно же. Мысленно разделите посетителей сайта на две группы 1. Знают, кому хотят помочь. 2. Еще не определились, кому помочь. С помощью Яндекс Метрики или Google Analytics узнайте, какая часть посетителей относится ко второй группе. Если неопределившихся 10-15% от всех посетителей сайта, то, работая с ними, можно улучшить результаты сборов на 3-5% и есть смысл попробовать что-то из следующего списка. Вот как вы можете улучшить страницу со сборами 1. Добавьте кнопку «Поддержать случайный сбор». Она поможет донору достичь слепой справедливости и снимет с него ответственность за выбор. 2. Добавьте значки, обозначающие срочные сборы, чтобы явно выделить их среди других. Это поможет донору принять решение, основываясь на логике. 3. Добавьте возможность пожертвовать сразу всем. Это избавит донора от мук выбора, и он не потеряет ощущение весомости вклада в решение проблемы. 4. Попробуйте разные сортировки, чтобы найти ту, что приносит лучший результат. Например, в начале самые близкие к завершению сборы или наоборот. Или сначала самые крупные сборы и наоборот. Универсального решения нет, надо тестировать. 5. Дайте возможность посетителям сайта использовать фильтры и сортировки для сборов. Так вы создадите ощущение контроля, и те, кто в нем нуждаются, обязательно этим воспользуются. 6. Попробуйте отобразить или скрыть счетчик общего количества сборов. Если по мнению посетителей сайта число большое, то это либо увеличит доверие, либо снизит ощущение незначительности пожертвования («как моя мелочь может помочь»). 7. Попробуйте отображать или скрывать уже завершенные сборы. С одной стороны важно показывать результаты работы фонда, а с другой, пользователь может уйти читать завершенные истории и не вернуться. Мы не знаем, что сработает именно у вас. Каждую из идей нужно тестировать, чтобы потом принять решение на основе сухих фактов.

Как увеличить количество и размер пожертвований? Попробуйте использовать корректировки ставок по платежеспособности аудитории в Яндекс Директе. Что это за корректировки? С октября 2021 года Яндекс дал возможность фандрайзерам целенаправленно обращаться к 10% самых богатых пользователей интернета. Они разделены на 3 сегмента: • топ 1% (самые платежеспособные) • 2-5% • 6-10% Диапазон корректировки стандартный: от −100% до +1200% к ставке. Настройка рекламы на эти сегменты доступна даже для грантовых аккаунтов Яндекс Директа и находится в настройках каждой рекламной кампании в блоке про корректировки ставок. Как вам это использовать? Перед тем, как вносить любые корректировки, загляните в уже имеющиеся данные (при условии, что вы купили в Яндекс Директе хотя бы 1000 кликов за все время). Заходите в Мастер отчетов, раскрывайте блок «Срезы», и жмите галочку рядом с пунктом «Уровень платежеспособности». Появится таблица, в которой видно, есть ли (и насколько большая) разница в том, как жертвуют точно богатые и все остальные. Богатые будут жертвовать чаще и больше? Не факт Это можно узнать, только попробовав на своем проекте. И если будут, то нужно обязательно поднять ставки для богатых, чтобы чаще показываться этой аудитории. Тогда вы охватите их больше, и пожертвований будет больше по меньшей цене. Если реклама еще не запускалась, то не нужно вносить никаких корректировок заранее, а лучше запуститься с настройками по умолчанию, купить первые 500-1000 кликов, чтобы накопить данные для анализа и уже потом принимать решение.

Количество просмотров — это параметр, который определяет, сколько пожертвований вы привлечете в любой соцсети. Откуда пожертвования в соцсетях? 1. Вы пишете пост в соцсети (любой!) 2. Пользователи должны его увидеть 3. Пользователи должны перейти по ссылке 4. Пользователи должны сделать платеж Все НКО пишут посты, но не у всех в итоге есть деньги. Различия начинаются со второго пункта Если ваши посты никто не видит, то все остальное не имеет значения. Даже если текст поста, картинка, сайт и т.д. очень хорошо сделаны. А еще важно, чтобы ваши посты видели регулярно одни и те же люди, потому что один случайный просмотр, скорее всего, не приведет к пожертвованию. В нескольких постах вы убедительнее расскажете историю и закроете больше возражений. Не все подписчики видят ваши посты Даже у топовых сообществ посты видят только 20% подписчиков, и это не одни и те же люди. Поэтому доля пользователей, видевших 2 поста или больше будет точно меньше 20%. Что делать, чтобы 80% подписчиков видели посты? Если кратко, то рекламируйте каждый пост своим подписчикам. Этот трюк возможен только в ВКонтакте. 1. В настройках рекламируемого поста в параметре «подписчики сообществ» укажите ваше сообщество. 2. Остальные параметры не трогайте, чтобы не сужать охват. 3. Выберите оплату за показ и ставку 100 рублей за 1000 показов. 4. Рекламируйте каждый пост, даже если в нем нет просьбы поддержать сбор, даже если это просто новость. Это точно выгодно? Давайте посчитаем Допустим, у вас есть сообщество с 3000 подписчиков. Каждый пост набирает примерно 600 просмотров. Вы делаете 40 постов каждый месяц. Благодаря этому привлекаете 100 000 рублей пожертвований. Охват за месяц — 24 000 просмотров (40 постов x 600 просмотров). Что изменится, если рекламировать каждый пост? Количество просмотров каждого поста увеличится до 2000. Охват за месяц вырастет до 80 000 просмотров (40 постов x 2000 просмотров). То есть охват за месяц вырастет в 3,3 раза. Значит, вы сможете привлечь в 3,3 раза больше пожертвований, чем прежде — 330 000 рублей. Чтобы стать более реалистичными, поделим 330 000 рублей на 2 и вычтем рекламный бюджет Если платим по 100 рублей за каждую 1000 показов, то рекламный бюджет 8 000 рублей в месяц. Итоговый результат: 330 000 рублей / 2 – 8000 рублей = 157 0000 рублей. Получается, показывая рекламу своим подписчикам, мы привлекли на 57 000 рублей больше. При этом не пришлось кого-то нанимать или писать больше постов. Если делать это постоянно, то через 2 месяца у вас будет уже не просто 3000 подписчиков, а 3000 подписчиков, которые хорошо понимают, чем вы занимаетесь и какая от вас польза.

Когда вы ведете рекламу в ВКонтакте, ваши посты все чаще видят люди, которые вас не знают. Примерно 40% из них кликают на аватарку или название сообщества (этот параметр называется «Переходы в группу»). Пользователи не всегда идут по той воронке, которую вы придумали Если вы приготовили для аудитории выверенный пост со своим вступлением, основной частью и просьбой-ссылкой в конце, это не значит, что пользователи пойдут по заготовленному маршруту. Вместо этого они могут уйти в группу, а не по ссылкам из поста. Кстати, если вы выбрали оплату за клик, то за переход в сообщество вы тоже заплатите, хотя ценности в этом клике значительно меньше. Как не потерять пользователей, свернувших с маршрута? Чтобы пользователи, миновавшие тропинку и попавшие сразу на главную страницу сообщества, не получили шок, фандрайзеру в интернете нужно работать над тем, что у него на «фасаде» группы. Как «причесать» группу ВКонтакте? У нас есть чек-лист из 95 пунктов, по которому вы сможете «причесать» свое сообщество, вот ссылка на него. Ниже самые важные аспекты. По первому экрану сообщества должно быть однозначно понятно, чем вы занимаетесь Например, название «РОО ИН ЖПД Ромашка» никак не поможет в этом, поэтому его нужно переделать в «Ромашка — сад для детей с ограниченными возможностями». На первом экране должны быть видны способы связи с вами Скорее всего, если пользователь перешел из поста в группу, то он ищет ответ на вопрос: кто вы вообще такие. Будет хорошо, если вы будете открыты для обращений. Разместите на обложке сведения только об одном, но самом актуальном сборе Желательно, чтобы он совпадал с тем сбором, который вы пиарили в рекламном посте. Не все пользователи группы вернутся читать ваш пост, просто случайно уйдут отвечать на новое сообщение, и больше вы их не увидите. Им нужно предложить, что делать дальше — жертвовать на что-то конкретное. Можно предложить не жертвовать, а вернуться на шаг назад и подписаться на рассылку Часть из перешедших в группу читателей пока не доверяют вам и поэтому пошли смотреть, чем вы занимаетесь. Им бесполезно предлагать задонатить, но полезно предложить альтернативу. Так вы соберете хотя бы контакты и будете потом развивать отношения через рассылки и т.д. Вы не можете запретить людям кликать на аватарку и название сообщества в посте, но вы можете сделать хорошую группу. Чем лучше вы продумаете ее дизайн и структуру, тем больше человек здесь задержатся и станут вашими сторонниками.

Основная ошибка при настройке рекламной кампании в ВК — это мысль, что жертвовать могут все. Но показывать рекламу всем подряд — то же самое, что стрелять из пушки по воробьям. Это приводит к сливу бюджета, отсутствию аналитики и непониманию как масштабироваться. Показывать рекламу нужно не всем подряд, а сегментам людей, объединенных по какому-то признаку. С сегментацией у вас будет четкий план ведения рекламы: Откручиваем рекламу на каждый сегмент отдельно и обращаемся к людям с учетом их особенностей. Видим и отключаем плохо работающие сегменты. Или пробуем менять текст и картинки. Увеличиваем бюджет для хорошо работающих сегментов. По каким признакам сегментировать? Географическая сегментация Страна, город. Например, сбор вещей первой необходимости в определенном городе. Район, улица, метро. Например, приглашение волонтеров на выгул и уход за животными. Люди, которые живут, работают в определенном месте. Например, приглашение доноров крови в ближайший центр. Демографическая сегментация Пол. Можно посмотреть в Яндекс Метрике, кто жертвует чаще или больше: мужчины или женщины. Возраст. Исключите всех до 18 лет, а лучше посмотреть в Яндекс Метрике, с какого возраста посетители вашего сайта делают пожертвования (чаще всего с 24). Образование. Например, показываем рекламу только людям с законченным высшим образованием. Доход. Например, показываем рекламу только тем, кто зарабатывает больше определенной суммы. Профессия. Например, показываем рекламу только учителям в школе. Поведенческая сегментация Интересы. Благотворительность, домашние животные, родители детей определенного возраста, родители, интересующиеся темой «детское здоровье» и т.д. Путешественники. Можно использовать, чтобы сегментировать по доходу. А если выбрать интерес «путешествуют по России», то получится найти тех, кто любит турпоходы, сплавы, горные восхождения, палаточные городки и т.д. Такой аудитории можно рассказать об эко проекте. Покупательское поведение. Можно проверить, будут ли жертвовать те, кто часто совершает онлайн-покупки. Лояльность. Можно показывать рекламу подписчикам конкретных групп, людей. Активность. Можно использовать для привлечения активных подписчиков группы «красивые, милые котики» в группу «помочь котикам». Пользователи операционных систем, браузеров, моделей смартфонов. Можно показывать рекламу только пользователям премиум смартфонов, чтобы проверить гипотезу, что это увеличит стоимость среднего чека. Мотивы к пожертвованию. Например, объявление с просьбой помочь кошечке, которой нужна срочная операция, показываем подписчикам и посетителям ветеринарной лечебницы. Как сегментировать аудиторию по методике 5W Шаг 1: ответьте на 5 вопросов What? Что? Какое направление или специфика вашего фонда? Who? Кто? Кому или на что можно сделать пожертвования в вашем фонде? Why? Почему? Почему человек может захотеть сделать пожертвование в вашем фонде? Что его беспокоит? Чего он хочет? When? Когда? В какой момент или в какой ситуации потенциальному донору может понадобиться зайти на сайт/в сообщество вашего фонда? Which? Который или какой? Какой ваш потенциальный донор? Ответ на этот вопрос поможет подобрать настройки в рекламном кабинете. Шаг 2: Заполните таблицу Мы сделали таблицу сегментации и заполнили на примере зоозащитной организации. Скопируйте таблицу и заполните. Шаг 3: Создайте объявления и запустите рекламу При написании текста учитывайте ответ на вопрос «Почему?». Советуем протестировать разные варианты мотивов и оставить самые эффективные. Как сделать рекламу еще эффективнее Найдите подход к каждому сегменту. Лучшая реклама – это когда читатель узнает в ней себя, свои чувства, переживания, мысли. Тестируйте разные варианты текста, изображений, сегментов. Те, что плохо работают, отключайте, а на те, что хорошо работают, увеличивайте бюджет. Используйте пиксель. С его помощью вы сможете: запустить рекламу на всех посетителей сайта; запустить рекламу точечно, например, на тех, кто посещал определенный сбор; запустить рекламу на тех, кто дошел до оформления пожертвования; исключить из списка тех, кто сделал пожертвование в этом месяце. 3 ошибки, которые ухудшают результаты рекламы Слишком узкие сегменты. Если сузить аудиторию до 500 человек, то она быстро выгорит, а цена клика увеличится. Слишком широкие сегменты. Деление только по возрасту и полу не подходит. Дополнительно сегментируйте по интересам или поведению. Слишком много интересов в одном сегменте. 1-2 интереса вполне достаточно.

Тексты — основа фандрайзинга. Они позволяют построить мост между организацией и ее потенциальными донорами. Сколько человек решат перейти по мосту зависит от того, что мы будем писать, и кто будет это читать. О том, как мы в агентстве пишем тексты, чтобы решать фандрайзиговые задачи, расскажем в этой статье. 4 правила фандрайзингового текста У текста должны быть читатели. Если вы напишите идеальный текст, а его прочитает 10 человек, то закрыть сбор не получится. Текст должен быть адаптирован под этих читателей. Текст должен не задавать вопросы, а отвечать на них. Чем он понятнее и проще, тем больше денег получится привлечь. Текст должен побуждать к какому-то действию. Как мы пишем тексты Чтобы написать хороший текст, нужно ответить на шесть вопросов. Зачем мы пишем текст? Сначала определяем, чего мы хотим добиться: чтобы читатель сделал пожертвование, подписался на рассылку, перешел на сайт и т.д. Кто будет читать текст? Потом определяем, кто будет читать текст. Важно учитывать место публикации и особенности целевой аудитории. Какие пожелания у организации? В техническое задание для автора включаем не требования, а пожелания организации, потому что текст в первую очередь должен решать фандрайзинговую задачу, а не соответствовать вкусу заказчика. Кто будет писать текст? Мы отдаем текст автору, который в последнее время писал что-то похожее. По нашему опыту, в таком случае получится затратить меньше усилий. Кто будет проверять текст? У нас авторы самостоятельно принимают решения по тексту, и он сразу уходит на согласование заказчику. Какие правки принимает автор? Согласование с заказчиком нужно, чтобы убедиться, что текст не противоречит фактической информации и этическим нормам, которых придерживаются в организации. Правки типа поменять слова местами не принимаются, так как они не влияют на результат. Фокус на долгосрочных отношениях с донорами Чтобы выстроить долгосрочные отношения с донорами, в тексте должно быть больше конкретных заявлений, больше слов, описывающих чувства и состояния, через которые читатель погружается в историю, и не должно быть морального шантажа, который вызывает чувство вины и не оставляет выбора. Моральный шантаж: Срочно!!! Лешка 5 дней назад попал под поезд и теперь находится в реанимации. Куча тяжелых диагнозов и тяжелые травмы, которые страшно даже перечислить. Родители делают все, что могут, но операция нужна прямо сейчас, и откладывать больше нельзя!! Все, кто может, помогите пожертвованиями! Вот ссылка на сайт. Без морального шантажа: Этот участок железной дороги считается самым опасным. На нем за последние 5 лет поезд сбил уже 10 человек. 5-летний мальчик Леша стал очередной жертвой плохо организованного движения поездов. Теперь он вместе с родителями проводит все время в реанимации. Травмы тяжелые, но врачи абсолютно убеждены, что своевременное лечение поможет. В ближайшие 2 недели нужны: операция, частые перевязки, специальное питание и сиделка. Мы ищем добровольцев, которые поддержат семью финансово. Даже самое скромное пожертвование будет огромной поддержкой для семьи, если оно поступит в ближайшее время. Перейдите по ссылке, чтобы помочь. Формулы текстов Существует много формул по написанию текстов. Все они созданы для коммерческих сфер, но мы адаптировали несколько под благотворительность и опубликовали их в нашем телеграм-канале. Вот ссылка на пост.

Что делать, если вы отправили письмо со сбором, но собрать нужную сумму не получилось? Мы отправляем второе письмо, где пишем, сколько денег не хватает, и просим помочь дособрать. Это помогает не только закрыть сбор, но и собрать больше. Собрали на 79 000 рублей больше Однажды мы собирали деньги на операцию для собаки. И благодаря второму письму удалось привлечь в 1,5 раза больше пожертвований. Сумма сбора: 136 000 ₽. С помощью первого письма собрали: 131 000 ₽. Осталось собрать: 5 000 ₽. С помощью второго письма собрали: 84 000 ₽. Закрыли сбор, когда не хватало 40% Второе письмо помогает закрывать не только адресные сборы с высоким эмоциональным откликом, но и более нейтральные. Например, с помощью второго письма мы закрыли сбор на зарплату нянечке для собак, где не хватало 40%. Сумма сбора: 164 000 ₽. С помощью первого письма собрали: 92 980 ₽. Осталось собрать: 71 020 ₽. С помощью второго письма собрали: 94 000 ₽. Закрыли сбор с маленькой базой контактов Если база контактов маленькая или сумма сбора небольшая, такая стратегия тоже работает. Например, с помощью второго письма мы закрыли сбор на обработку от блох. Сумма сбора: 17 000 ₽. С помощью первого письма собрали: 8 000 ₽. Осталось собрать: 9 000 ₽. С помощью второго письма собрали: 10 000 ₽. Почему это работает? Людям нравится закрывать сборы. Мы часто это наблюдаем на фандрайзинговых платформах. Но не так часто используем в рассылках. И пока наш опыт показывает, что с помощью второго письма можно собрать много, приложив минимум усилий. Как вам это использовать Когда сбор почти завершен или когда пожертвования остановились, отправьте письмо с обновлением по сбору. В письмо желательно добавить новый контент: информацию о ходе сбора, новые аргументы. Если не можете добавить что-то новое, упростите себе задачу: напишите в начале, сколько денег собрали и сколько осталось собрать, а остальное скопируйте из первого письма. Не забудьте потом отправить отчет с результатами сбора и благодарностью за участие.

Если часто просить помощи у доноров, они выгорят. Если редко писать донорам, они забудут про вас. Что делать? Хотим поделиться своим опытом и рассказать, как письма без просьб о помощи каждый месяц приносят пожертвования и повышает лояльность подписчиков. Новая рубрика Наш клиент — зоозащитная организация. Помимо сборов и отчетов, мы решили отправлять короткие письма с фактами об организации и о бездомных животных. Рубрику назвали #зоофакты. У разных писем разный результат, но пожертвования есть всегда Мы писали короткие письма на разные темы: Сколько собак живет в одном приюте Сколько денег уходит на один приют в месяц Откуда берутся бездомные собаки Сколько щенков рождается от одной бездомной собаки Больше всего пожертвований принесло письмо про то, сколько собак живет в одном приюте: 23% получивших открыли письмо 12% открывших сделали пожертвование 20 202 рублей удалось собрать Рубрика #зоофакты приносит деньги. Но главное не это — через факты мы рассказываем о проблеме и о том, как ее решает организация. А донор чувствует, что помогает не зря. Как вам это использовать Поискать рубрику у себя. Вы можете рассказывать что-то о проблеме, об организации или спросить у подписчиков, что им было бы интересно узнать. Прежде чем делать выводы, стоит отправить несколько писем. Не грустите (только если совсем чуть-чуть), если после первых писем ваши ожидания не оправдаются. Пусть это будет тестирование, которое поможет найти решение. Если письмо принесло мало денег, это не значит, что оно ненужное. Во-первых, не у всех писем такая задача, и здесь важнее повышение лояльности и профилактика выгорания подписчиков. Во-вторых, это письмо дает информацию для будущих гипотез.

В Яндекс Директе есть инструмент для автоматического продвижения товаров — товарные кампании. Обычно его используют интернет-магазины, у которых огромный ассортимент, и они не могут вручную рекламировать каждый товар. Мы придумали, как адаптировать товарные кампании под благотворительность (этот способ подходит только для коммерческих аккаунтов). Сначала посмотрите на отчет Мы вложили в рекламу 30 177 рублей, а получили в 4 раза больше — 117 959 рублей за месяц. Все эти платежи от новых доноров. За 3 месяца люди, привлеченные этой рекламой, принесут примерно 250 000-300 000 рублей с учетом регулярных пожертвований и пожертвований после email-рассылок. Такой результат мы получили с помощью товарных кампаний Как работают товарные кампании? Алгоритм товарных кампаний создает индивидуальные объявления для каждого товара на основе фида — файла с информацией о товарах. Что мы делали раньше У организации, которую мы рекламировали, много подопечных. У каждого — отдельная история, и это идеально для адресного фандрайзинга. Так вот, раньше мы сами выбирали, какие подопечные самые перспективные для фандрайзинга, и рекламировали именно их. Что мы решили изменить Мы решили, что больше не будем выбирать подопечных, а передадим в Яндекс Директ их список. Он сам определит, кого рекламировать, исходя из того, что за человек видит рекламу. Как настроить товарные кампании в благотворительности? Вот как мы это сделали: 1. Выгрузили список подопечных в таблицу. 2. Загрузили таблицу в Яндекс Директ как товарный фид. 3. Настроили аудитории, которые будут видеть рекламу. 4. Запустили рекламную кампанию и не трогали 1,5 недели, чтобы обучилась.

Мы регулярно консультируем сотрудников НКО по поводу рекламы в Яндекс Директе и сталкиваемся с похожими вопросами. Собрали ответы на самые популярные в этой статье. Если вам нужна консультация, пишите на почту olga.krivoshchekova@mercy.agency. Уменьшился размер рекламного гранта. Что делать? Существует 3 уровня начисления гранта: 100, 120 и 150 тыс. рублей. Сколько получите вы, зависит от эффективности использования гранта. Чтобы получить 150 000 рублей, нужно выполнить 3 условия: 1. 90% расхода гранта. 2. CTR не ниже 0,5%. 3. хотя бы 1 достижение настроенной по инструкции цели в метрике из Яндекс Директа. Начисление происходит 15 числа каждого месяца. Но! Эффективность использования гранта рассчитывается поквартально. Поэтому чтобы получить грант в 150 000 рублей, например, 15 апреля, вам нужно израсходовать 90% бюджета с 1 января по 31 марта. Как прицелиться на свою целевую аудиторию? Целевая аудитория — это ваши потенциальные доноры, и чтобы найти их, нужно представлять, кто они, чем занимаются, чем интересуются. Первый способ найти их — использовать корректировки. Повышающие корректировки для характеристик, свойственных вашей целевой аудитории, и понижающие — для несвойственных. Следующий способ — выбрать интересы и привычки. Пазл обозначает интересы аудитории, а стрелка — посещаемые места. Look-alike аудитория — это технология привлечения похожих пользователей для показов рекламы. Можно выбрать пользователей, похожих на тех, кто был на вашем сайте и сделал пожертвование. Ключевые слова — это слова и фразы, которые может искать ваша целевая аудитория: вводить в поисковую строку или говорить рядом со своим смартфоном. Подбирая ключевые слова, исходите не из деятельности вашей организации, а из портрета ваших потенциальных доноров. Как подобрать ключевые слова? Используйте слова с большим количеством показов в Вордстате и с высоким охватом в настройках Яндекс Директа (ключевые фразы в группах). Какими должны быть объявления? В объявлении желательно заполнить все поля: заголовок, дополнительный заголовок, текст, картинка, видео, карусель, от 4-х уточнений, 8 быстрых ссылок. Если объявление заполнено полностью, оно занимает больше места на экране, а значит, выше вероятность, что его заметят. В заголовке и тексте используйте призыв к действию: помогите приюту, поможем вместе и т.п. Посадочная страница должна быть продолжением объявления по смыслу. В ходе тестирования мы выяснили, что если заголовок объявления и заголовок на первом экране посадочной страницы одинаковые, то конверсия выше. Как настроить цели? Выбирайте цель, которая важна для вас. Если с помощью рекламы вы хотите привлечь пожертвования, то и цель должна быть соответствующей. Если стратегия с оплатой за конверсии, нужна указать целевые действия и их цена, где цена равна размеру среднего пожертвования. Если стратегия не конверсионная, то целевые действия и их ценность, где ценность равна размеру среднего пожертвования, умноженному на десять. Какую стратегию выбрать? Единственный способ получить ответ на этот вопрос — тестировать. Для этого запустите две одинаковые рекламные кампании с разницей лишь в стратегии. Так вы увидите, какая стратегия работает лучше в вашем случае.

Сначала посмотрите на этот отчет из Яндекс Метрики. На нем видно, как растет количество пожертвований с февраля по октябрь: В феврале 2023 года мы начали вести рекламу для зооприюта и в первый месяц было так: 5 668 человек перешли из рекламы на сайт 75 человек сделали пожертвование 33 750 рублей — сумма пожертвований Конверсия в пожертвования 1,3% К октябрю количество пожертвований увеличилось в 3 раза: 2 107 человек перешли из рекламы на сайт 214 человек сделали пожертвование 109 329 рублей — сумма пожертвований Конверсия в пожертвования 10% Этого бы не произошло, если бы не соблюдение двух правил Регулярная аналитика и оптимизация рекламных кампаний. Нужно наблюдать, что работает, а что не очень. То, что работает, масштабировать. А то, что не работает, отключать. Различные тесты. Нужно тестировать аудитории, объявления, стратегии. Это поможет найти то, что улучшит показатели.

Мы заметили, что у всех наших клиентов пожертвования в выходные стоят на 20% дороже, чем в будни, если привлекать их с помощью рекламы. А значит, если отключить рекламу в выходные, можно привлекать больше пожертвований за те же деньги. Сейчас объясним. Что происходит, если реклама в выходные включена Допустим, у вас есть 150 000 рублей на рекламу. Среднее пожертвование — 500 рублей. Стоимость привлечения одного пожертвования — 200 рублей. Тогда за указанный бюджет можно получить: 750 пожертвований (150 000 руб. ∕ 200 руб.) или 375 000 рублей (750 пожертвований × 500 руб.) Теперь посчитаем, что будет, если мы отключим рекламу в выходные А бюджет потратим только на будни. Во-первых, тогда стоимость привлечения одного пожертвования уменьшится на 20% и будет не 200 рублей, а 160. Во-вторых, изменятся количество и сумма пожертвований. При прежнем бюджете мы получим: 937 пожертвований (150 000 руб. ∕ 160 руб.) или 468 500 рублей (937 пожертвований × 500 руб.) 468 500 − 375 000 = 93 500 Отключив рекламу в выходные, мы снизим стоимость привлечения одного пожертвования на 20% и соберем на 93 500 рублей больше без увеличения рекламного бюджета. Как вам это внедрить? Прежде чем что-либо менять, нужно убедиться, что в вашем проекте пожертвования в выходные действительно дороже. Считать это есть смысл, только если: 1. Вы обладаете данными по пожертвованиям хотя бы за квартал; 2. Реклама за анализируемый период не прерывалась больше, чем на 3 дня; 3. Суммарно за все выходные было больше 700 кликов из рекламы. Как вам это посчитать? 1. Выгрузите статистику по посещаемости и конверсиям по дням; 2. В табличке с помощью формулы превратите даты в дни недели; 3. Сделайте сводную таблицу, сгруппировав выходные и будни; 4. Усредните данные в каждой группе. У всех наших клиентов пожертвования в выходные были дороже, но у вас может быть по-другому!

Кажется, избитая фраза «трудно найти и легко потерять» на самом деле про фандрайзера. Найти его действительно трудно, но возможно! Рассказываем, как это сделать, за пять шагов. 1. Определите, какой фандрайзер вам нужен А затем посмотрите на свою команду. Возможно, кто-то из команды уже выполняет роль фандрайзера, и ему нужно помочь осознать это или просто предложить должность Ответы на эти вопросы помогут понять, есть ли в команде потенциальный фандрайзер: Какие навыки в команде уже есть? Кто перегружен, кто недогружен? Кто заскучал по привычной нагрузке? Кто хочет сменить род деятельности? Команда — это не только те, с кем вы работаете сейчас. Это ближайшие сторонники, которых вы могли бы пригласить сотрудничать. 2. Определитесь с типом фандрайзинга Какой тип фандрайзинга в вашей организации сейчас является приоритетным? Частный, корпоративный, волонтерский, событийный? Один человек не сможет заниматься всеми типами фандрайзинга. Поэтому нужно выбрать один тип, и уже под него искать человека. А когда этот фандрайзинг начнет приносить деньги, начинать развивать следующий. 3. Определитесь с метриками Заранее решите, с помощью каких метрик вы поймете, справляется ли фандрайзер со своими обязанностями. Например: Количество транзакций Средний размер пожертвования Снижение стоимости пожертвования Доля рекуррентных платежей Доля инитных платежей 4. Опишите вакансию Если внутри вашей команды нет кандидата в фандрайзеры, составьте вакансию. Чтобы упростить себе задачу, найдите посты в telegram-канале Вакансии у Валеры по слову «фандрайзер» и скопируйте оттуда подходящие функции. 5. Распространите вакансию Вот список мест, где можно искать фандрайзеров, в порядке приоритетности: Вакансии у Валеры Вакансии для хороших людей Спросить у коллег по сектору Поискать среди сторонников/волонтеров Переманивать кого-то из бизнеса, но только если вы лично знакомы. Это могут быть предприниматели, организаторы событий, маркетологи, контентщики. Найти фандрайзера на фрилансе Нанять агентство На hh.ru и аналогичных сайтах фандрайзеров нет, мы проверяли.

Если вы получили грант на размещение социальной рекламы в Яндексе, но зашли в тупик, потому что пожертвований нет или их слишком мало, эти рекомендации для вас. Сделайте страницу минимальными усилиями Как показывает наш опыт, лучшая стратегия — делать много разных страниц и проверять, какая сработает. Раз страниц будет много, целесообразно затрачивать на производство минимум усилий. Наша задача — не сделать идеальную версию, а проверить работоспособность идеи. 3 формата, которые хорошо работают у нас: • Страница-визитка организации: кто мы и что мы делаем; • Страница с личной историей основателя фонда или подопечных; • Лонгрид на смежную тему: например, в статье про то, как появился шрифт Брайля, предлагаем помочь слабовидящим людям. 90% страниц не работают И это нужно принять. Чтобы понять, работает ли ваша страница, достаточно запустить рекламную кампанию и подождать 2-3 недели и 400-500 кликов. Пожертвований нет? Делайте новую страницу. Не пытайтесь оценить результат до того, как вы запустили рекламу. Конверсия от 0,1% — это хороший знак Если конверсия в пожертвования хотя бы 0,1-0,2%, а количеств пожертвований от 3 за 2-3 недели, со страницей можно работать дальше. Как увеличить конверсию? Каждые 2 недели меняйте что-то или на странице, или в рекламном объявлении (но не одновременно) и смотрите, какие изменения приведут к росту конверсии. Как понять, работает ли рекламное объявление Придумайте несколько заголовков и картинок и комбинируйте их между собой. Если у вас 3 заголовка и 3 картинка, то всего получится 9 рекламных объявлений. Так вы увидите, какой заголовок и какая картинка лучше работают, и сможете использовать самые успешные варианты. Результат придёт Скорее всего, не быстро и легко, но придёт. Главное — продолжать свои попытки. Вот, например, на графике можно увидеть, как мы добились первых значимых результатов только спустя 5 месяцев, и это обычная ситуация.

Мы иногда встречаем мнение, что эпоха рассылок прошла, и совершенно с ним не согласны. Например, за год мы собрали почти миллион (не считая регулярных пожертвований) для одной зоозащитной организации, отправляя по 2-4 письма в месяц. В феврале 2023 года доход был 21 850 рублей, в январе 2024 года — 205 450 рублей. При этом количество подписчиков менялось не сильно (от 1400 до 2000), но их качество улучшалось благодаря реактивации и естественным отпискам. Регулярная рассылка помогает поддерживать связь с донорами и растить их лояльность. Поэтому на вопрос, стоит ли запускать рассылки, мы отвечаем ДА! Но есть нюанс. Пора ли запускать рассылки? Мы ориентируемся на то, сколько email-адресов удалось собрать за последние 6 месяцев. Меньше 1000 Начинать рассылку ещё рано, так как она себя не окупит. Сначала соберите базу. От 1000 до 10 000 Пора! Но только, если прирост подписчиков — не менее 300 в месяц. Больше 10 000 Обязательно начинайте рассылку. Даже сделанная на скорую руку, она всё равно принесёт доход. Как собрать базу подписчиков: 3 способа Собирать email-адрес у доноров Если вы не собираете email-адреса доноров через форму для пожертвований, то начните. Но имейте в виду, что пожертвований станет меньше (не все готовы отдавать свои контакты) и это имеет смысл, если вы точно будете запускать рассылку. Сделать тест Люди любят проходить тесты и узнавать что-то новое про себя. Придумайте тест не про вашу организацию, а про потенциального донора, а в конце теста предложите то, за что человек согласится оставить контакты. Например, чек-лист «Какие обследования нужно пройти, чтобы убедиться, что ваше сердце здорово» в тесте «Сколько лет вашему сердцу?» (тест фонда борьбы с инсультом ОРБИ). Интересным тестом хочется поделиться с друзьями. А значит, у вас будет шанс получить дополнительные контакты. Запустить полезную рассылку Придумайте рассылку, которая заинтересует ваших доноров, и разместите форму подписки на сайте. За подписку предложите подарок. С помощью формы подписки можно собрать тех, кто действительно заинтересован в вашей деятельности.

Расскажем про то, какие способы мы используем в агентстве, чтобы улучшить рекламу ВК и собирать больше пожертвований. #1 Используйте разные форматы объявлений, даже если тот единственный всегда работает. #2 Проанализируйте рекламу других фондов и сделайте все наоборот. У всех: У вас: #3 Передавайте данные о конверсиях в ВК. Так ВКонтакте будет лучше находить ваших потенциальных доноров. #4 Разбейте самые результативные кампании по городам. Сделайте объявление так, чтобы жители города понимали, что эта реклама для них. #5 Используйте больше одного изображения, если это позволяет формат. Они должны быть разные по сюжету. Например, в сборе на ребенка используйте не только его фото. Фото игрушек: Фото мамы: #6 Чередуйте стратегии управления ставками. #7 Загрузите телефоны и почты доноров в рекламный кабинет и запустите на них отдельную рекламу. #8 Найдите пользователей, похожих на тех, кто уже жертвовал. #9 Персонализируйте рекламу под аудиторию. Например, если в адресной истории папа ходил в православный монастырь молиться за выздоровление сына, то об этом нужно писать в первом абзаце и показывать объявление тем, кто разделяет убеждения отца. #10 Генерируйте картинки в нейросетях, создавая понятные, но не существующие образы, которые будут хорошо привлекать внимание. Пример нашей рекламы: #11 Собирайте аудитории с помощью парсеров (например, TargetHunter). #12 Замените целевое действие. Просите людей не пожертвовать, а подписаться на рассылку. После нескольких писем предложите сделать пожертвование.