Екатерина Сластухина

1 ноября 2024 года на Госуслугах запустился сервис регистрации каналов и блогов с аудиторией более 10 000 человек. Если у вас в соцсетях больше 10 000 подписчиков, нужно зарегистрироваться до когда этого года. В статье расскажем, как работает закон в отношении некоммерческих организаций: Кто должен регистрироваться; На какие соцсети распространяется закон; Сроки регистрации; Что будет, если не зарегистрироваться; Что поменяется для каналов с аудиторией менее 10 000; Как зарегистрироваться. В статье 2500 символов, чтение займет 3 минуты. На вопросы отвечает Константин Воробьев, эксперт по юридическому сопровождению некоммерческих организаций с 7-летним опытом работы в секторе, ex-юрист фонда «КАФ», фонда «Нужна помощь» и портала «Такие дела», автор телеграм-канала «Юридический минимум НКО». Кто должен регистрироваться Все без исключения физические и юридические лица (в том числе иностранные), включая государственные организации, с аудиторией более 10 000 человек в соцсетях. На какие соцсети распространяется закон Twitch, TikTok, LiveJournal, Дзен, Yappy, YouTube, Telegram, Likee, Pinterest, RuTube, ВКонтакте, Одноклассники, Пикабу. Сроки регистрации Владельцу канала в соцсети нужно зарегистрироваться в реестре в течение 10 рабочих дней с момента, когда число подписчиков этого канала превысило 10 000. До 1 января 2025 года действует переходный период и никакой ответственности не применяется. Что будет если не зарегистрироваться Если канала не будет в реестре, то соцсеть должна его заблокировать после получения требования Роскомнадзора. На канале нельзя будет размещать рекламу. Для рекламодателей и рекламораспространителей предусмотрена административная ответственность. Для граждан штраф от 2 000 до 2 500 руб., для должностных лиц от 4 000 до 20 000 руб. для юридических лиц от 100 000 до 500 000 руб. Другие пользователи не смогут делать репосты с этого канала. Незарегистрированные каналы не смогут размещать призывы к сбору пожертвований. Ответственность за невключение канала в реестр несет его владелец. Что поменяется для страниц и каналов с аудиторией менее 10 тысяч Изменится порядок размещения рекламы, информационных партнерств. Перед выбором площадки нужно будет обязательно проверить, включена ли она в реестр, так как в противном случае реклама будет запрещена. Штраф для организаций — от 100 000 до 500 000 рублей. Если вы сделаете репост из канала, не включенного в реестр, вас самих могут исключить из реестра. Что делать с прошлыми репостами Ничего, ограничение касается только репостов, сделанных с 1 января 2025 года. Также не считаются репосты с каналов до того, как они набрали 10 тысяч подписчиков. Как зарегистрироваться в реестре Кто должен подавать сведения в Роскомнадзор? Владелец канала. Он самостоятельно подает заявление, но для несовершеннолетних — законный представитель, для организаций — руководитель. Как подать сведения в Роскомнадзор? Заявления подается через Госуслуги. Откройте форму. Выберете "подать заявление на регистрацию страницы". Введите данные владельца, телефон, почту. Выберете соцсеть, укажите название страницы и дайте ссылку. Укажите номер телефона или email, к которому привязан канал. По желанию можно добавить данные администратора канала. Для администраторов не предусмотрено никакой ответственности — если их не указывать, в регистрации все равно не откажут. Отправьте форму. Заявлению присваивают номер, разместите его в описании канала. После проверки Роскомнадзор включит страницу в реестр. Ссылку на запись о странице в реестре нужно будет обязательно разместить в описании. Если вам хотелось бы услышать подробные комментарии Константина Воробьева, посмотрите вебинар. Доступ к нему и еще к 70+ другим, полезным для НКО, вебинарам в нашей базе знаний открыт.

Сегодня расскажем, как добиться стабильного финансирования для НКО и больше не зависеть от грантов. А еще как этим всем управлять. В статье 2000 символов, чтение займет всего 2,5 минуты. Статья основана на вебинаре Екатерины Белоусовой, ex-фандрайзера фонда «Берегиня», фандрайзера фонда «Академия жизни» и автора tg-канала «Фандрайзер в регионе». Идеальный бюджет — в виде табуретки Это значит, что у вас должно быть не менее четырех источников финансирования, а лучше больше. Для этого нужно закладывать в свою стратегию развития фандрайзинга разные источники и каналы привлечения денег. Чаще всего у НКО три источника: частные доноры, корпоративные партнеры и гранты Но это не единственные источники финансирования, которые вы можете развивать. Вот лишь некоторые другие варианты. Ивенты и мероприятия. Волонтерский фандрайзинг. Благотворительные акции. Коммерческая деятельность и деятельность, приносящая доход (например, мерч). Ящик для пожертвований (хорошо работает в местах, где используют наличные деньги). Спонсорство от бизнеса. Акции среди сотрудников партнеров. Сдача оборудования в аренду (если есть). Депозиты и вклады. Как управлять фандрайзингом, когда много каналов привлечения пожертвований Есть два варианта. Раздать функционал разным людям в команде. Отдать подрядчикам или волонтерам. Вы можете нанять наше агентство, чтобы наладить систему привлечения пожертвований. Мы готовы взять на себя целое направление фандрайзинга или отдельные работы. Чтобы обсудить детали, оставьте заявку. Также будет полезно, если вы будете: Развивать soft skills и заниматься нетворкингом. Иметь систему вовлечения и удержания волонтеров. На роль фандрайзера нанимать не «дайверов», а «серферов». «Дайверы» глубоко разбираются в одной сфере деятельности, у «серферов» нет настолько глубинных знаний, но они обладают большим количеством навыков в разных сферах. Иметь четкий календарный план на год. Что вы можете сделать прямо сейчас Оценить диверсификацию своей НКО Выпишите все источники финансирования, даже если вы получаете небольшие суммы. Расставьте проценты для каждого источника финансирования. Возможно, есть источник, который нужно немного развить, чтобы он начал приносит больше денег. Придумайте, как вы сможете вести эту аналитику в будущем. Прописать шаги по развитию Придумайте, что можно сделать по каждому каналу в ближайшие несколько месяцев своими силами, чтобы он начал приносить больше денег. Запланируйте наем сотрудников. Чем больше будет источников финансирования, тем сложнее будет управлять фандрайзингом, и вам потребуется помощь.

Это сериал о том, как мы привлекаем пожертвования для приюта «Добрый дом». Здесь вы сможете наблюдать за процессом с самого начала: что мы делаем, с какими сложностями сталкиваемся, каких результатов добиваемся. Страница будет регулярно дополняться, а анонсы новых серий будут выходить в нашем tg-канале. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить: https://t.me/mercyagency. Для кого привлекаем пожертвования Наш клиент — это приют для животных «Добрый дом» из Тольятти (ИНН 6320266160). 20 ноября мы заключили договор на оказание услуги «фандрайзинг за процент». Это значит, что сначала мы привлечем пожертвования, а затем получим от этой суммы свой процент за работу. Заполните анкету, если тоже хотели бы нанять нас — мы свяжемся с вами и обсудим варианты сотрудничества. Мы привлекаем пожертвования почти в любой адресный сбор или системный проект. Глобальная задача На данный момент у «Доброго дома» есть сборы на карты, и наша общая глобальная задача перейти к более прозрачному фандрайзингу. План на декабрь Запустить сайт с нуля, потому что сейчас сайта нет Подключить прием пожертвований через сайт Наполнить сайт информацией о животных Опубликовать отчеты о деятельности Настроить аналитику, чтобы отслеживать результаты Привлечь первых 100-200 жертвователей Наладить процессы взаимодействия между командами Что сделали с 20 ноября по 10 декабря Так как на момент заключения договора у клиента были только соцсети, нужно было запускать сайт — без него фандрайзинг в интернете не получится достаточно результативным. Сайт 22 ноября мы зарегистрировали домен fonddobriydom.ru и за один день запустили наш многократно проверенный в реальном фандрайзинге «типовой» сайт для приютов. Вот ссылка на сайт. Простота сайта — преимущество, а не проблема. Стремление к уникальности для организации в начале фандрайзингового пути скорее навредит, потому что будет перетягивать на себя и без того ограниченные ресурсы. Можно, конечно, 4 месяца обсуждать дизайн, 2 месяца делать сайт и ещё 2 месяца наполнять его. Но мы вместо этого используем «типовое» проверенное решение, чтобы запуститься за неделю и уже в первый месяц привлечь реальные пожертвования. Кроме того, мы подключили прием пожертвований и постепенно будем снижать долю пожертвований на карты, так как наша глобальная задача на ближайшие 12 месяцев — перейти к прозрачному фандрайзингу. Истории и фотографии На сайт загрузили первых подопечных животных. Как часто бывает, фотографии неидеальные, но привлечь пожертвования можно и с такими, хотя на будущее запланировали с клиентом докрутить этот момент. Зона роста здесь не в том, чтобы использовать профессиональные фотографии, а в том, чтобы показать подопечного в разных ситуациях: как он ест, гуляет, отдыхает после перевязки, играет с волонтерами. Это работает для любого адресного сбора, не только для животных. Истории подопечных предоставлял клиент, а мы по необходимости их улучшали. Большинство текстов на сайте отредактированы нами. Истории должны вызывать эмоции. Необязательно жалость, но если история трагичная, то мы не скрываем ее, а предлагаем читателям без добавления драматизма. Массовый фандрайзинг держится на эмоциях, но, конечно, перегибать нельзя, потому что радость дарения не перебьет шок от прочитанного, и послевкусие будет так себе. Отчеты Примерно половина времени ушла на то, чтобы сделать отчеты. Без них невозможно запустить рекламу. Крутость отчетов должна быть соразмерна фандрайзингу. Сейчас все только начинается, и делать 3 месяца красивые отчеты уровня крупных фондов будет неправильно. Все ресурсы уйдут на отчеты, хотя на самом деле их нужно пустить на то, что может привлечь пожертвования. Запланировали через 8 месяцев обновить отчеты, когда сформируется стабильный приток пожертвований и подушка безопасности. Сейчас отчеты скорее для проверяющих, чем для доноров. Вот ссылка на отчеты. Письма и рассылки Сделали с нуля и настроили автоматические письма для трех сценариев: 1. Успешное пожертвование 2. Проваленное пожертвование 3. Брошенное пожертвование В зависимости от действий пользователя ему будут автоматически приходить разные письма. Все это нужно, чтобы показать донору: теперь мы на связи, мы будем тебе писать, ты можешь написать нам. Мы покажем письма в следующих сериях, но если вам не терпится, сделайте пожертвование и получите письма на свою почту. Каких результатов достигли с 20 ноября по 20 декабря? Вот результат месяца: 1. Привлечено 153 пожертвования 2. Привлечено 149 доноров 3. Привлечено 44 796 рублей 4. Привлечено 3 796 посетителей Все доноры — это люди, которые НЕ знали организацию. За 30 дней с нуля сделали сайт, наполнили его подопечными и отчетами, настроили аналитику, привлекли посетителей, и они уже сделали пожертвования. Внимание! Мы открываем публичный доступ к Яндекс Метрике этого проекта, чтобы любой желающий мог зайти и посмотреть отчеты с результатами. Что по пожертвованиям? 93% пожертвований разовые (39 247 руб.) и 7% регулярные (6 250 руб.) при среднем размере пожертвования 292 руб. (здесь мы, к сожалению, не можем дать ссылку на отчет метрики, потому что он не доступен при публичном доступе из-за ограничений метрики). Уже в следующем месяце придет примерно 5 тыс. руб. от рекуррентных пожертвований. Что по донорам? Несмотря на то, что приют находится в Самарской области, доноры из этого региона составляют всего 2% от общего количества. Больше всего денег принесли люди из Московской и Ленинградской областей. При этом 84% пожертвований сделали женщины и 15% мужчины. Это не случайность, мы не ограничиваем рекламу только домашним регионом организации. Что по конверсии? В первые дни обучения рекламных кампаний конверсия в успешное пожертвование была 3-4%. Последние дни она уже 12-13%, что очень хороший результат для аудитории, которая впервые знакомится с организацией. Что по источникам? Почти все пожертвования привлеки из рекламы в Яндекс Директе. Была парочка тестовых пожертвований из писем, но их мы не учитываем вообще, потому что сами их делали. Это самый быстрый способ начать привлекать пожертвования. Что делаем дальше? Конечно, улучшаем результаты. 1. Разгоняем рекламу 2. Добавляем новых подопечных 3. Запускаем рассылки по донорам 4. Увеличиваем среднее пожертвование Цель на второй месяц (20 декабря - 20 января): 1. Привлечь 500 пожертвований 2. Привлечь 450 доноров 3. Привлечь 140 тыс. руб. В январе нерабочих 9 дней, но будем стараться все успеть в сжатые сроки.

В этой статье мы простыми словами расскажем про семь типов фандрайзинга, их плюсы и минусы, а также про то, как выбрать подходящий вариант. В статье 6000 символов, чтение займет 7 минут. Но необязательно читать все: мы поделили статью на смысловые блоки на случай, если вам интересно узнать только про некоторые виды фандрайзинга. 1. Частный фандрайзинг Это когда вы принимаете много пожертвований размером до 2000 рублей от физлиц, которых не знаете лично. Пожертвования могут быть разовыми и регулярными. Занимаются таким фандрайзингом почти везде: оффлайн, на сайте, в соцсетях, в рассылках и т.д. Примеры: Давайте сделаем безопасный дом для одиноких мам; Поддержите бесплатную столовую для бабушек и дедушек. Плюсы Донорам очень легко оформить регулярные пожертвования. Копится база людей, которые знакомы с вашим проектом. Уход доноров почти не влияет на стабильность благодаря притоку новых. Копятся данные о донорах, которые можно анализировать. Политические, экономические и социальные события помогают. Есть где поучиться этому виду фандрайзинга. Часть процессов можно делегировать третьим лицам. Возможность планировать будущее на основе прошлого. Минусы Высокая конкуренция за внимание доноров. Инвестиции в фандрайзинг возвращаются не сразу. В команде сразу должно быть 3-5 человек. Нужны специалисты с высокой квалификацией (контент, разработка, реклама). 2. Корпоративный фандрайзинг Это когда вы налаживаете отношения с бизнесменами, чтобы получать от них пожертвования размером от 30 000 до нескольких миллионов рублей. Примеры: Пять рублей от продажи пачки молока пойдут на помощь мамам; Бесплатная школа профессий для сирот от компании Х. Плюсы Большой размер среднего пожертвования. Есть где поучиться этому виду фандрайзинга. Достаточно одного человека в команде. Легко получить натуральную помощь (корм, материалы и т. д.). Минусы Очень высокая конкуренция за внимание доноров. Долгий и сложный процесс оформления пожертвования. Инвестиции в фандрайзинг возвращаются не сразу. Политические, экономические и социальные события сильно мешают. Сложно делегировать процессы третьим лицам. 3. Волонтерский фандрайзинг Это когда вы создаете среду, в которой волонтеры собирают пожертвования от физлиц в вашу пользу. Например, волонтер на свой день рождения предлагает в качестве подарка отправить пожертвование в вашу организацию. С осторожностью предлагаем этот способ новичкам. Примеры: Сбор на день рождения; Посты в соцсетях, почему нужно помогать. Плюсы Много людей узнает о благотворительной организации. Формируется очень лояльное ядро сторонников. Понятный формат участия в благотворительности для доноров. Более мягкое построение отношений с обществом. Вовлечение в благотворительность ближайшего круга. Минусы Благотворительный проект должен быть “волонтероёмким”. Нужно долго инвестировать, чтобы получить хороший результат. Нужны существенные вложения в инфраструктуру. 4. Грантовый фандрайзинг Государство и бизнес хотят поддерживать благотворительность. Некоторые их них объявляют конкурсы (гранты), а победителям дают деньги. Чтобы принять участие в конкурсе, нужно отправить заявку с описанием своего проекта. Если он выиграет, то вы получите деньги. После траты полученных денег нужно отчитаться. Примеры: Грант на запуск выездной помощи для бездомным людей; Грант на реставрацию исторического здания в центре города. Плюсы Не нужно привлекать пожертвования. Есть где поучиться этому виду фандрайзинга. Достаточно одного человека в команде. Возможность финансировать непопулярные проекты. Возможность финансировать крупные проекты. Минусы Отчетность по гранту может быть очень тяжелой. Лотерея в результатах грантов. Множество проблем во время реализации гранта. 5. Социальное предпринимательство Это когда в обмен на пожертвование вы даете донору какую-то пользу (а не только радость дарения). В этих отношениях человек не столько донор, сколько клиент. Благотворительный компонент вашего продукта помогает продажам, потому что люди хотят покупать этичные и наполненные смыслом товары и услуги. Часть денег, полученных от продаж, вы направляете на свои благотворительные программы, а часть забираете себе как прибыль. Примеры: Бренд вязаных вещей, произведенных бабушками и молодыми мамами; Ресторан, в котором работают бывшие бездомные люди. Плюсы Нужно продавать, а не просить пожертвования. Все инструменты из бизнеса будут подходящими. Все инструменты финансирования бизнеса будут доступны. Меньше вероятность остаться бедным, но счастливым. Минусы Сложно финансировать крупные проекты. Нужно быть и предпринимателем, и менеджером благотворительности. Более высокие риски, чем в других способах фандрайзинга. 6. Агрегаторы Это когда кто-то сделал сайт с каталогом благотворительных организаций и дает возможность любому человеку пожертвовать любой организации из каталога. Так как разные организации зовут своих доноров на один сайт, все больше людей узнают о других организациях и тоже могут им помочь. Примеры: СберВместе; VKДобро; Благо.ру; Tooba. Плюсы Доступ к аудитории крупного бизнеса. Доступ к аудитории других благотворительных проектов. Не нужно содержать свою инфраструктуру. Минусы Нельзя стать участников агрегатора в любой момент. Высокие требования к благотворительным организациям. Нет доступа к данным о пожертвованиях и контактам доноров. Нет управления пользователями агрегатора. 7. Событийный фандрайзинг Это когда вы организуете событие в конкретную дату (оффлайн или онлайн), и ее участники разными способами жертвую деньги на ваши проекты. Примеры: Благотворительный забег в помощь людям с онкологическим диагнозом; Киберспортивный матч в поддержку молодых ученых. Плюсы Много людей с опытом организации событий. Много примеров успешных мероприятий. Понятный для доноров формат благотворительности. Высокая PR ёмкость. Понятный формат для бизнеса. Минусы Очень много работы ради одного события. Много расходов до мероприятия. Сложно делать больше одного мероприятия за раз. Требуется 6-10 человек для организации. Как выбрать подходящий тип фандрайзинга Мы бы не рекомендовали начинать благотворительный проект без финансирования. Отталкивайтесь от команды Например, если в команде уже есть человек с умением запускать рекламу и делать сайт, то частный фандрайзинг будет более перспективным. Отталкивайтесь от финансовой цели Если для проекта нужно всего пару миллионов, то не нужно заниматься волонтерским фандрайзингом. Если требуется несколько сотен миллионов, то придется использоваться более одного типа фандрайзинга. Отталкивайтесь от благополучателей Разный фандрайзинг привлекает деньги разных людей. Разные люди готовы поддерживать разные проекты. Странно привлекать деньги на помощь людей с раком легких у табачных компаний.

Как привлечь больше пожертвований, добавив в рекламное объявление одно слово? Без увеличения расходов, без расширения команды и т. д. Добавьте в рекламное объявление название города Когда мы продвигали ежегодную акцию «Дети вместо цветов» от фондов «Вера» и «Дом с маяком», нужно было привлечь как можно больше пожертвований без увеличения рекламного бюджета. Вот что мы сделали: ➤ Поделили целевую аудиторию по городам. ➤ Каждому сегменту показывали свою рекламу. Основной аудиторией были родители с детьми 6-9 лет по всей России, потому что они могут убедить весь школьный класс принять участие в акции. Сегменты выглядели так ➤ Родители из Москвы ➤ Родители из Санкт-Петербурга ➤ Родители из Самары ➤ Родители из <любой другой город> Всего было 15 крупных городов. Каждому сегменту показывали объявление, в начале которого упоминался город «Московские родители все чаще принимают участие в благотворительности на 1 сентября...» — это видели родители из Москвы. «Самарские родители все чаще принимают участие в благотворительности на 1 сентября...» — это видели родители из Самары. То есть мы адаптировали текст под конкретный сегмент и это сработало Людям интереснее, что происходит в их городе, поэтому упоминание города в начале текста лучше привлекает внимание. А значит, за прежний бюджет можно купить больше кликов и привлечь больше пожертвований. Аудиторию можно сегментировать еще сильнее Чем сильнее вы дробите свою аудиторию, тем лучше. Например, родителей можно поделить на мам и пап, и тогда текст может быть такой: «Самарские папы все чаще принимают участие в благотворительности на 1 сентября...» — это увидят только мужчины с детьми из Самары. На какой результат рассчитывать На больших рекламных бюджетах (больше миллиона) улучшение даже на 2% может принести 100 тысяч дополнительных пожертвований, поэтому мы используем любой способ улучшить фандрайзинг. На небольших бюджетах это тоже имеет смысл, только не нужно делить аудиторию на 15 городов, достаточно выделить 3-5 самых крупных. Это сработает в любой соцсети и рекламной системе.

Если хотите, чтобы пожертвований из ВК стало больше, то просто писать посты и регулярно их выкладывать недостаточно. Почему? Представьте, что вы смотрите сериал. Чем дальше, тем лучше вы узнаете героев и сильнее вовлекаетесь в сюжет. Создатели сериалов хотят, чтобы их творения смотрели как можно дольше. Для этого они не спрашивают у зрителей, нравится ли им сериал, а считают глубину просмотра. Это то, сколько серий подряд в среднем смотрят люди. Чем выше этот показатель, тем более качественным считается сериал. Ваша лента постов в ВК — это тоже своего рода сериал Вы что-то выпускаете, и кто-то это смотрит. Все серии (посты) не могут быть одинаково интересными, поэтому нужно постоянно следить за глубиной просмотра. Конечно, есть проблемы Посты смотрят не все подписчики В среднем 30% подписчиков смотрят пост. Посты смотрят не по порядку Например, кто-то подписался только вчера, а кто-то месяц назад. Аудитория смешивается Через два месяца регулярного постинга, независимо от его качества, аудитория становится похожа на кашу: — кто-то смотрел только одну серию; — кто-то смотрел все серии; — кто-то смотрит серии в обратном порядке. Фандрайзинговые показатели падают Потому что слишком мало подписчиков успели проникнуться историей ваших героев. Что делать, чтобы фандрайзиговые показатели росли Откажитесь от фандрайзинга в один пост Невозможно внятно рассказать историю ваших героев за один пост. Нужно заранее разбить ее на части и показывать как сериал. Так получится раскрыть историю и вызвать эмоциональный отклик у подписчиков. Рекламируйте посты своим подписчикам Каждый пост нужно показывать своим подписчикам с помощью таргетированной рекламы. Показывать рекламу своим подписчикам — это нормально, потому что конкуренцию никто не отменял: люди смотрят разные посты и ваши могут пропустить. К тому же бюджет на рекламу не такой уж большой. Для охвата 1000 подписчиков нужно заплатить в среднем 250 рублей. Если у вас 2000 подписчиков, и вы выпускаете 20 постов в месяц, то бюджет на рекламу рассчитывается так: 20 постов x 2000 показов = 40 000 показов; 40 000 показов / 1000 показов x 250 рублей = 10 000 рублей. Такой бюджет можно выделить, особенно когда это приведет к тому, что вы начнете собирать в 2-3 раза больше пожертвований, чем раньше. Если вы измените стратегию работы с контентом сейчас, то уже через месяц увидите результаты.

Если вы — некоммерческая организация, то можете получить грант до 150 000 рублей в месяц от Яндекса на размещение социальной рекламы в Яндекс Директе. Как — читайте дальше. Вы можете получить грант, если: С момента создания некоммерческой организации прошло более 12 месяцев. Узнать дату создания юрлица можно по ИНН, скачав выписку на официальном сайте налоговой. Руководящий состав организации не участвует в политической деятельности. Прежде чем отправлять заявку, проверьте сайт На сайте должны быть следующие документы Оригинал устава организации в последней версии. Оригинал свидетельства ОГРН. Свидетельство о постановке на налоговый учет. Добровольные годовые отчеты о деятельности за последние три года. Если юрлицо существует меньше трех лет, то отчеты должны быть за все время работы организации. На сайте должны быть контактные данные Телефон (обязательно). Почта (обязательно). Соцсети (если есть). На сайте должны быть реквизиты организации ИНН. ОГРН. БИК. Наименование. Юридический адрес. Фактический адрес. Номер счета. Банк получатель. На сайте должна быть информация об учредителях юрлица Имя (обязательно). Фамилия (обязательно). Должность (обязательно). Фотография (желательно). Помимо сайта проверьте соцсети Желательно иметь профиль в любой соцсети. Публикации выходят хотя бы два раза в месяц. В профиле есть ссылка на основной сайт организации. Отсутствуют реквизиты карт во всех постах, описаниях и любых других блоках профиля. Сборы на карту запрещены в любом виде, даже если карта привязана к юрлицу. Ссылки на соцсети есть на основном сайте организации. Теперь можно подавать заявку Первый этап: заявка на верификацию организации Верификация — это проверка юрлица командой Яндекса на соответствие требованиям. Она занимает до 20 рабочих дней. Для верификации нужно заполнить форму. Это занимает не так много времени, но нужно заполнить ее сразу, так как черновик не сохраняются. Лучше заранее посмотреть вопросы, сохранить ответы в отдельном документе и потом копировать их оттуда в форму (они вам еще понадобятся). Второй этап: заявка на рекламный грант Подать заявку на грант могут только прошедшие верификацию организации. Для этого нужно заполнить форму. Она похожа на форму верификации, поэтому вы можете использовать тот документ, куда сохранили данные в первый раз. Заявка рассматривается до 10 рабочих дней. Когда грант одобрен, вы получаете логин и пароль от рекламного кабинета. Как получить максимальный бюджет на фандрайзинг Стартовый рекламный бюджет — 100 000 рублей в месяц, но его можно увеличить. До 120 000 рублей, если за квартал НКО потратила 90% гранта и получила хотя бы одно достижение по настроенной по инструкции цели в Метрике из Яндекс Директа. До 150 000 рублей, если за квартал НКО потратила 90% гранта и получила хотя бы одно достижение по настроенной по инструкции цели в Метрике из Яндекс Директа и средний показатель CTR за отчетный период выше 0,5%.

После того, как вы отправили email-рассылку с просьбой сделать пожертвование, вы можете привлечь еще немного денег. Вам потребуется ноль рублей и пара минут свободного времени. Допустим, вы отправили фандрайзинговую email-рассылку в понедельник Подождите 3-5 дней и отправьте рассылку еще раз, но только тем, кто не открыл ее за прошедшее время. В email-рассылке можно ничего не менять Письмо могли не открыть не из-за неудачной темы, а потому, что оно пришло в неподходящий момент или рядом были более интересные письма. Но если есть минутка, поменяйте тему Она должна сильно отличаться от той, что была в прошлом письме В этом случае мы предполагаем, что предыдущая тема привлекла недостаточно внимания. Так как вы будете отправлять второе письмо только тем, кто не открыл первое, это не вызовет у подписчиков раздражения. Если вы все-таки переживаете по этому поводу, укажите в начале письма, что повторяете рассылку, потому что она не была замечена. Повторно отправлять рассылку можно автоматически Такая возможность есть во всех известных нам сервисах. Вот как это выглядит в Unisender:

У нас есть бесплатный телеграм-чат для поиска разовой работы в третьем секторе и исполнителей под конкретные задачи. Сейчас там 800+ участника. Вступайте тоже по ссылке! Когда чат поможет Вы периодически ищете подработку. У вас есть разовые задачи, и нужен человек с опытом в секторе. В среднем люди находят друг друга за один день. Когда чат не поможет В чате нет вакансий и волонтёрства. Можно размещать задачи, которые соответствуют четырем критериям Есть момент начала. Есть момент завершения. Есть критерии выполнения. Есть оплата труда. Например: восстановить сломавшийся сайт; проконсультироваться у бухгалтера; написать заявку на грант; составить договор для донора; сделать дизайн карточек для ВК. Давайте нанимать друг друга, потому что 1. Вы не можете делать все сами. 2. Задачи никогда не закончатся. 3. Времени всегда будет не хватать. 4. Есть люди, которые сделают что угодно лучше вас. 5. Волонтеры могут помочь не со всеми задачами. Присоединиться к бесплатному телеграм-чату можно по этой ссылке.

Эта статья будет полезна тем, кто планирует привлекать пожертвования через ВК, но не знает, кому лучше показывать рекламу. Есть три группы пользователей, которым можно показывать рекламу Собственные доноры. Люди, которые знают о некоммерческом проекте, но не делали пожертвования. Люди, незнакомые с проектом. При выборе аудитории не нужно обращать внимание на пол, возраст или город. Здесь важнее внутренняя мотивация и интересы. Каждую группу можно сегментировать Собственных доноров можно разделить, например, на тех, кто: жертвовал более 100 рублей; помогал детям и т.д. Людей, которые знают о некоммерческом проекте, на тех, кто: был на сайте, но не сделал пожертвование; подписан на сообщество, но не делал пожертвование; был на вашем мероприятии, но не делал пожертвование; подписан на вашу рассылку, но не делали пожертвование и т.д. Среди людей, незнакомых с проектом, может быть почти кто угодно: родители, у которых больше двух детей; Те, у кого есть собака и т.д. Мы рекомендуем начинать с горячей аудитории Сначала работать с собственными донорами, так как они уже вам доверяют. Потом с теми, кто о вас знает, так как их легче убедить в необходимости помогать. И в последнюю очередь переходить на людей, которые про вас не знают. Выбор аудитории должен соотноситься с теми, о чем вы рассказываете Представьте, что нужно рассказать про петицию против вырубки леса. Если мы показываем рекламу нашим донорам, то среди них можно найти тех, кто уже поддержал другие инициативы, направленные на защиту леса. Если показываем рекламу тем, кто знаком с нами, то среди них можно найти тех, кто заходил на сайт и читал материалы про защиту лесу. Если показываем рекламу тем, кто не знаком с проектом, то можно найти людей, которые, например, живут на природе и им важно сохранить лес. Или живут в том же регионе, где планируется вырубка леса.

Размещение в Telegram Ads напрямую по договору с рекламной системой доступно рекламодателям с очень большим бюджетом — от 2 млн евро. Однако если размещать рекламу через посредников (агентства и платформы), то можно начинать фандрайзинг в телеграме с бюджетом от 100 тыс. рублей в месяц. Мы привлекаем пожертвования через Telegram Ads для наших клиентов, уже изучили все подводные камни и готовы поделиться опытом. В этой статье расскажем: Как прицеливать рекламу Как составить рекламный пост Сколько стоит реклама Какие аналитические возможности у Telegram Ads Стоит ли начинать фандрайзинг в телеграме Как прицеливать рекламу Только три способа прицелиться Сейчас телеграм продает фандрайзерам не технологии точного прицеливания, а доступ к аудитории. Кому можно показывать рекламу: подписчикам каналов на определенном языке; подписчикам конкретных каналов; подписчикам каналов в определенной тематике, например, про медицину. Любой канал можно исключить из показов Чтобы не показывать рекламу в своем или в уже протестированных каналах. Эти настройки не получится комбинировать Например, не получится показывать рекламу только русскоязычным подписчикам конкретного канала. Каналы добавляются по одному То есть чтобы добавить 50 каналов, нужно сделать 150 кликов мышкой. Правда, уже существующие объявления можно скопировать и не добавлять каналы заново (ура). Каналы подбираются вручную Для этого нет официальных инструментов. Мы пользовались сторонними платформами для аналитики каналов, искали по ключевым фразам, читали общие чаты, спрашивали у коллег рекомендации, искали подборки каналов и гуглили. Показывать рекламу можно в каналах от 1000 подписчиков Но это не проблема, потому что для фандрайзинга нужны большие охваты, которые проще получить в больших каналах. Нельзя показывать рекламу подписчикам ботов и закрытых каналов Хотя там обычно конкретная и предсказуемая аудитория. Для адекватной скорости показов нужно 15-20 каналов Где суммарно 1-1,2 млн подписчиков. При меньшем количестве подписчиков показы у нас были вялые. Как составить рекламный пост Нет получится сделать креативы под узкие сегменты аудитории Потому что их нет (как мы уже знаем, есть только три способа прицелиться, а это мало). Нужно затачивать рекламу под доступные сегменты Только тогда реклама будет окупаться. Например, придется делать отдельные рекламные посты для каналов с рецептами и для каналов про родительство. И там, и там будет сбор на поддержку детей с опытом сиротства, но под разными «соусами», потому что разные сегменты любят разные «вкусы». Какие требования к посту Текст рекламы должен быть до 160 символов, не может содержать картинки, гифки, видео, стикеры. Может быть только одна ссылка, и она может вести только на канал или в бот. Поэтому у продвигаемого фонда должен быть свой канал. Кнопку после рекламного текста нельзя отключить Сейчас это хорошо, потому что кнопка делает рекламу заметно отличающейся от обычных постов, но глобально это плохо, потому что кнопки будут только у рекламных постов, и у пользователей выработается слепота на такое. Сложная модерация Мы столкнулись с очень строгой и непрозрачной модерацией. Например, нельзя использовать повелительное наклонение (скачайте, подпишитесь, почитайте), не подтвержденные сторонними источниками данные (спасли 500 животных), смайлики, внутренний сленг, не общеизвестные аббревиатуры. Сложно сделать рекламу привлекательной для аудитории Потому что после модерации она становится пресной. Приходится много сил вкладывать в то, чтобы сформулировать причину, почему людям нужно перейти по рекламе. Модерация за 1-2 дня, службы поддержки нет Обратную связь от модераторов получали два раза в день, а в причинах отклонения присылали только ссылки на официальные правила, которые никак не помогают понять, что конкретно нужно исправить. Сколько стоит реклама Минимум 2 евро за 1000 показов вашей рекламы Это дорого, если сравнивать с другими рекламными системами и их возможностями по прицеливанию. Минимальный бюджет 100 тыс. в месяц Это бюджет, с которого на наш взгляд стоит начинать фандрайзинг в телеграме. Этого хватит, чтобы купить примерно 600-650 тысяч показов. Это точно дешевле и быстрее, чем покупать рекламу у админов каналов Через официальную рекламную платформу кампанию на 1 млн показов можно запустить силами одного человека за 2-3 дня и 150 тыс. рублей, а при переговорах с админами потребуется 2 человека, 7-10 дней и 300-400 тыс. рублей. Какие аналитические возможности Очень скудные В статистике отображается только количество показов и подписок. Нельзя увидеть количество кликов, стоимость подписчика, эффективность по каналам, конверсию в подписку или сравнить два рекламных объявления между собой. Пока все считается вручную. Получается, фандрайзить в телеграме пока рано? Мы считаем, что в телеграм идти нужно, но с проверенными идеями. Если вы подобрали ключи к аудитории в других социальных сетях, то их можно адаптировать под телеграм. Это позволит быстро вырастить большой канал и крепкий массовый фандрайзинг. И еще один момент. Из-за ограничений в прицеливании сегменты аудитории получаются широкими, и люди в них не готовы жертвовать сразу. Поэтому нужно строить фандрайзинг в 2-3 этапа: сначала с помощью рекламы добиваться подписки на канал, а потом с помощью контента побуждать подписчиков делать пожертвования.

Если вы пишете заявку на грант, и вашему благотворительному проекту нужно продвижение в интернете, важно посчитать, сколько денег вам потребуется на это. Но как это сделать? Давайте разбираться. Цель благотворительного проекта должна выражаться в цифрах Например: 1000 посетителей на сайте, 800 участников фестиваля, 500 новых подписчиков и т.д. Если цель не выражается в цифрах, то планировать бюджет невозможно, и грант, скорее всего, не дадут. Распишите воронку, которую люди должны пройти, чтобы достичь цель благотворительного проекта Например, вы пишете грант на благотворительный фестиваль. Цель: продать 500 билетов. Тогда воронка будет такой (очень упрощенно): Человек увидел рекламу Человек кликнул на рекламу Человек купил билет Теперь в эту воронку нужно добавить цифры Например: 1000 человек увидели рекламу 50 человек кликнули на рекламу (5% от 1000) 1 человек оплатил билет (2% от 50) Не знаете своих показателей? Опирайтесь на наш опыт (мы занимаемся фандрайзингом с 2016 года и работаем с разными некоммерческими организациями, поэтому знаем средние показатели). Если вы показываете рекламу холодной аудитории, в среднем 5% из тех, кто увидел рекламу, кликают на нее. 1% из тех, кто кликнул, совершают покупку на сайте в первое посещение. Если вы не продаете, а отдаете что-то бесплатно, то этот показатель будет равен 7%. Посчитайте воронку в обратном порядке Зная, сколько вам нужно продать билетов, можно посчитать воронку в обратном порядке: 500 билетов продано (это 1% от кликнувших) 50 000 кликнули на рекламу (это 5% от видевших ее) 1 000 000 человек увидели рекламу Теперь можно посчитать рекламный бюджет Средняя цена клика в грантовом кабинете Яндекс Директа 50 рублей, в коммерческом кабинете 20 рублей, а в ВКонтакте от 30 до 50 рублей (данные на 2024 год). Допустим, вы будете запускать рекламу в коммерческом кабинете Яндекс Директа. 20 рублей x 50 000 кликов = 1 000 000 рублей. К этой сумме прибавляем 10% для страховки и 20% НДС. Получается, если вы сами будете настраивать рекламу, то чтобы продать 500 билетов, нужно заложить в грантовую заявку 1 320 000 рублей на продвижение. Если будете настраивать рекламу не сами, то еще нужно прибавить стоимость услуг агентства или маркетолога.

Сегодня расскажем, как новичку запустить фандрайзинг с нуля, если на отдельного фандрайзера нет денег. Прежде чем запускать фандрайзинг, нужно ответить себе на два вопроса. Вопрос #1. От чего вы откажетесь ради фандрайзинга? В первую очередь предстоит решить, от каких задач вы откажетесь, чтобы освободить время на развитие фандрайзинга. Мы бы передали другим исполнителям задачи, в которых хорошо разбираемся, так как их проще контролировать. Если не посвящать время фандрайзингу, он не начнет развиваться. Вопрос #2. Что вы можете сделать для фандрайзинга? Дальше нужно определить, что из того, что вы можете сделать, окажется самым полезным для вашей организации. Но как это понять без опыта? Мы бы пошли к коллегам, которые уже запускали фандрайзинг у себя, и спросили, с чего бы они начали. Достаточно собрать 2-3 мнения и на основе пересекающихся идей сделать план работы. Каждый день старайтесь делать что-то по плану по мере своих сил. Выбрать направление фандрайзинга поможет анкета Чтобы определиться с направлением, заполните анкету. Она состоит из вопросов, которые мы задаем потенциальным клиентам перед началом работы, чтобы увидеть организацию более целостно. Для вдумчивого заполнения анкеты (только так вы получите полезные результаты) потребуется час-полтора. Желательно подключить к заполнению всю команду. Так как это анкета для клиентов, мы собираем персональную информацию. Но вам не нужно указывать ее и отправлять нам — вы можете создать свой документ, выписать туда вопросы и там же ответить на них. Как принять решение на основе этой анкеты? Можно отталкиваться от команды А точнее от навыков, которые преобладают в команде. Например, если в вашей команде есть те, кто занимался продажами B2B и знает, как взаимодействовать с бизнесом, можно запускать корпоративный фандрайзинг. А если есть те, кто настраивал рекламу, вел соцсети или занимался продажами B2C, то будет проще развивать частный фандрайзинг. Использование существующих навыков позволит допустить меньше ошибок и быстрее дойти до первого результата. Можно отталкиваться от ресурсов Если в команде не преобладают какие-либо навыки, можно отталкиваться от ресурсов. Может быть, у кого-то из команды есть связи на телевидении или родственник — медийная личность. Анкета как раз поможет выяснить, какие ресурсы у вас есть.

Представьте ситуацию. Вы завели пушистую кошку и столкнулись с проблемой: повсюду шерсть. Это заставило вас задуматься о роботе-пылесосе. Вряд ли вы сразу оформите заказ. Скорее всего, у вас появятся вопросы: — А робот-пылесос действительно решит мою проблему? — Если да, то какой лучше выбрать? — Где купить эту модель? В фандрайзинге то же самое Не каждый человек делает пожертвования импульсивно. Кому-то нужно подумать: — Эта проблема действительно существует? — Поможет ли мое пожертвование решить ее? — Какой благотворительной организации пожертвовать деньги? Решение человека зависит от многих факторов, и вы можете повлиять не на все. Но вы можете ответить на возражения потенциальных доноров на сайте вашей организации и в соцсетях. Возражения, которые мешают пожертвованиям, можно разделить на две группы: 1. Популярные, похожие возражения Например: Можно ли доверять благотворительной организации? Легко ли будет отменить регулярное пожертвование? Почему я не должен отдавать деньги напрямую нуждающимся? 2. Уникальные возражения Тут все остальные возражения, которые встречаются не так часто. Что делать с популярными возражениями? На них хорошо бы ответить подробно на отдельной странице и в непонятных ситуациях отправлять посетителя туда. 💡 Сделайте таблицу где в одном столбце будут возражения потенциальных доноров, а в другом — ответы на них. Информацию оттуда можно использовать в коммуникации с теми, кто еще не жертвовал вам деньги: на лендингах, сайте, в соцсетях и квизах. Что делать с уникальными возражениями? Проблема в том, что вы о них не знаете, потому что возникают они индивидуально, и часто связаны с опытностью донора. Вы не сможете ответить на эти вопросы заранее, поэтому для работы с ними используются: 1. Формы обратной связи по почте 2. Онлайн-чаты и боты 3. Телефоны для связи Например, на сайте Православной Службы Милосердия в конце каждого сбора размещается предложение задавать вопрос: Стоит показывать способы связаться с вами во всех важных для фандрайзинга местах сайта: 1. Форма пожертвования 2. Страница сбора 3. Описание проекта или программы 4. Страница с контактами С помощью диалога можно превращать сомневающихся пользователей в лояльных, отвечая на их вопросы и помогая им разобраться, как все устроено. Очень часто в этих диалогах вскрываются важные для фандрайзинга детали, о которых можно узнать только так, потому хорошо бы, чтобы с ними работал фандрайзер организации.

Делимся планом на случай, если вы используете email-рассылки в своем фандрайзинге и вам кажется, что количество подписчиков не растет. Убедитесь, что темп притока подписчиков снизился В фандрайзинге важно опираться не на ощущения, а на точные данные. Для этого: Посчитайте процент подписок. Сравните с равным периодом в прошлом году. Сравните с показателями по рынку. В первую очередь ориентируйтесь на свои прошлые показатели, и только потом на показатели по рынку. Что делать, если подписчиков действительно мало Проверьте техническую возможность подписаться Пройдите путь подписчика и проверьте, что ничего не мешает подписаться, и почты падают в нужное место. Собирайте почты тех, кто собирался сделать пожертвование Скорее всего, вы собираете почты тех, кто сделал успешное пожертвование. Помимо этого, можно собирать почты тех, чье пожертвование оказалось неудачным, потому что было недостаточно денег на карте, произошел сбой в системе, или человек просто отвлекся. Если он оставил email в форме, то можно добавить его в базу. Это поможет увеличить базу до 15%. Для тех, чье пожертвование оказалось неудачным, можно настроить автоматическую рассылку: «Вы хотели сделать пожертвование, но что-то пошло не так. Давайте попробуем еще раз?» Предложите потенциальным подписчикам что-то полезное Можно сделать отдельную страницу с предложением подписаться на вашу рассылку, где вы рассказываете о том, в чем очень хорошо разбираетесь. Например, у одной эко организации была страница, где любой человек мог оставить почту и получить серию из 10 писем о том, как уменьшить количество мусора, производимое им и его семьей. Придумайте лид-магнит, который решит какую-то проблему потенциальных подписчиков и вызовет желание подписаться. Предложите своим подписчикам в соцсетях подписаться на рассылку Скорее всего, у вашей некоммерческой организации есть сообщества в соцсетях. Хотя бы один раз в месяц рассказывайте там о рассылке и предлагайте подписаться. Раз люди подписаны на ваши соцсети, скорее всего, им нравится ваш контент, и, возможно, они захотят получать ваши письма.

Одна из популярных проблем фандрайзинга, с которой к нам обращаются некоммерческие организации — рассылки приносят мало денег. Мы выработали план действий для решения этой проблемы и сейчас поделимся им с вами. 1. Убедитесь, что денег действительно мало В фандрайзинге важно опираться не на ощущения, а на точные данные. Какие именно? Мы смотрим три метрики за месяц, квартал и год. Доход с подписчика Чтобы рассчитать этот показатель, берем доход с рассылок за расчетный период и делим на количество подписчиков, которые получали наши письма в этот же период. Например: 100 подписчиков получали письма в течение последнего месяца. За этот же период мы привлекли 100 000 рублей с рассылок. 100 000 делим на 100. Получается, доход с одного подписчика — 1000 рублей. Доход с клика Чтобы перейти в форму для пожертвований, подписчик должен нажать на какую-то ссылку в письме. Нужно узнать, сколько было кликов за расчетный период, а потом поделить доход с рассылок за этот же период на это число. Например: За последний месяц было 20 кликов. За этот же период мы привлекли 100 000 рублей с рассылок. 100 000 делим на 20. Получается, доход с одного клика — 5000 рублей. Конверсия в пожертвование Конверсия в пожертвование показывает, какая часть пользователей, открывших письма за расчетный период, в итоге сделала пожертвование. Эта метрика измеряется в процентах. Чтобы рассчитать ее, нужно количество пожертвований, совершенных за расчетный период, поделить на количество подписчиков, которые открывали письма в течение этого же периода, и умножить на 100. Например: За последний месяц 1000 подписчиков открывали письма. За этот же период привлекли 10 пожертвований с рассылок. 10 нужно поделить на 1000 и умножить на 100. Получится 1%. Вот эти три метрики нужно сравнивать с данными за предыдущий период. Например, сравнивать конверсию в пожертвование 3 месяца назад, месяц назад и сейчас. Так вы увидите, как ваши действия влияют на результат, и сможете делать прогнозы. Нужно ли сравнивать свои показатели с показателями других НКО? Да, но только после того, как вы сравните их с собственными показателями за прошлые периоды. 2. Что делать, если пожертвований действительно мало Первый вариант — увеличить конверсию в пожертвование. То есть сделать так, чтобы как можно больше человек, открывших письмо, сделали пожертвование. Исключите из базы неактивных подписчиков Тех, кто давно не открывают наши письма и портят статистику. Особенно это актуально, для больших и старых баз. Сегментируйте базу и отправляйте персонализированные письма Вот самый простой пример из нашей практики. Есть те, кто жертвуют кошкам, и те, кто жертвуют собакам. Если мы разделим базу подписчиков по этому критерию и будем отправлять им разные письма с учетом их предпочтений, то конверсия увеличится. Измените письмо Есть три рабочих способа: упростить дизайн, удалив все, что не влияет на смысл; сделать текст более понятным и конкретным, удалив “воду”, смысловые повторы, отступления, эпитеты и т.д. начать писать по-другому. Например, если раньше вы писали по-дружески, начните писать официально. Нужно тестировать, какие изменения сработают лучше. Отправляйте не только фандрайзинговые письма Допустим, вы отправляете три письма в месяц. Первое письмо со сбором, второе тоже со сбором, а третье с отчетом. В эту серию писем можно добавить четвертое — нефандрайзинговое. Оно нужно, во-первых, чтобы подписчики не выгорали от похожих друг на друга писем с постоянными просьбами о помощи. Во-вторых, чтобы привлечь к вашей рассылке дополнительное внимание. Второй вариант — увеличивать количество подписчиков или количество контактов с подписчиками. Про увеличение количества подписчиков расскажем как-нибудь в другой раз, а пока — про более простой способ. Отправляйте письма чаще Для производства новых писем нужны дополнительные ресурсы, поэтому мы предлагаем делать их с минимальными усилиями. Сделать копию прошлого письма со сбором и изменить только информацию о благополучателе. Повторно отправлять письмо через 3-5 дней тем, кто не открыл. Настроить триггерные рассылки, которые будут отправляться автоматически в ответ на определенные действия пользователей: например, письмо с благодарностью за первое пожертвование.

Как вы отслеживаете пожертвования на сайте? Если по количеству посещений страницы «Спасибо за пожертвование», то, скорее всего, у вас неточные данные. В чем проблема? Больше половины пользователей, успешно совершивших пожертвование, не попадают на страницу «Спасибо за пожертвование», а значит, не учитываются в статистике. Почему это происходит? В большинстве платежных систем (CloudPayments, ЮКасса, Робокасса и т.д.) процесс оплаты происходит следующим образом: Пользователь заполняет свои данные на вашем сайте (имя, почта) Пользователь нажимает кнопку «Пожертвовать» Происходит переадресация на страницу платежной системы Пользователь вводит данные карты Пользователь подтверждает платеж sms-кой Платежная система подтверждает, что платеж успешно прошел Проблема в том, что после успешной оплаты платежные системы автоматически не отправляют вашего донора на страницу «Спасибо за пожертвование». Чтобы это произошло, он сам должен нажать кнопку «Ок» или «Вернуться в магазин» — так делают не все. Мы заметили, что расхождение реального количества пожертвований и зарегистрированных в аналитике бывает больше 70%. Как решить проблему? Найдите программиста, который настроит отслеживание событий об оплате не по посещению страницы «Спасибо за пожертвование», а на основе событий. Еще лучше, если вы будете отслеживать не только успешные оплаты, но и попытки пожертвовать, отмененные и проваленные платежи. Зачем что-то менять? Объясним на примере. Представьте, что реальных пожертвований было 100 штук, а посещений страницы «Спасибо за пожертвование» 30 штук. Значит, Яндекс Метрика зафиксировала 30 пожертвований. Маркетолог смотрит на эти данные и думает, выгодно ли вкладываться в рекламу. Если в рекламу вложено 10 000 рублей и получено 100 пожертвований, то стоимость одного пожертвования будет 100 рублей. Но если получено 30 пожертвований, то стоимость одного будет 333 рубля. Во втором случае маркетолог решит, что вкладывать деньги в рекламу невыгодно и примет ошибочное решение.

На сайте вашей организации есть страница со сборами? В этой статье мы расскажем, как сделать ее лучше. Все ради больших сборов, конечно же. Мысленно разделите посетителей сайта на две группы 1. Знают, кому хотят помочь. 2. Еще не определились, кому помочь. С помощью Яндекс Метрики или Google Analytics узнайте, какая часть посетителей относится ко второй группе. Если неопределившихся 10-15% от всех посетителей сайта, то, работая с ними, можно улучшить результаты сборов на 3-5% и есть смысл попробовать что-то из следующего списка. Вот как вы можете улучшить страницу со сборами 1. Добавьте кнопку «Поддержать случайный сбор». Она поможет донору достичь слепой справедливости и снимет с него ответственность за выбор. 2. Добавьте значки, обозначающие срочные сборы, чтобы явно выделить их среди других. Это поможет донору принять решение, основываясь на логике. 3. Добавьте возможность пожертвовать сразу всем. Это избавит донора от мук выбора, и он не потеряет ощущение весомости вклада в решение проблемы. 4. Попробуйте разные сортировки, чтобы найти ту, что приносит лучший результат. Например, в начале самые близкие к завершению сборы или наоборот. Или сначала самые крупные сборы и наоборот. Универсального решения нет, надо тестировать. 5. Дайте возможность посетителям сайта использовать фильтры и сортировки для сборов. Так вы создадите ощущение контроля, и те, кто в нем нуждаются, обязательно этим воспользуются. 6. Попробуйте отобразить или скрыть счетчик общего количества сборов. Если по мнению посетителей сайта число большое, то это либо увеличит доверие, либо снизит ощущение незначительности пожертвования («как моя мелочь может помочь»). 7. Попробуйте отображать или скрывать уже завершенные сборы. С одной стороны важно показывать результаты работы фонда, а с другой, пользователь может уйти читать завершенные истории и не вернуться. Мы не знаем, что сработает именно у вас. Каждую из идей нужно тестировать, чтобы потом принять решение на основе сухих фактов.

Как увеличить количество и размер пожертвований? Попробуйте использовать корректировки ставок по платежеспособности аудитории в Яндекс Директе. Что это за корректировки? С октября 2021 года Яндекс дал возможность фандрайзерам целенаправленно обращаться к 10% самых богатых пользователей интернета. Они разделены на 3 сегмента: • топ 1% (самые платежеспособные) • 2-5% • 6-10% Диапазон корректировки стандартный: от −100% до +1200% к ставке. Настройка рекламы на эти сегменты доступна даже для грантовых аккаунтов Яндекс Директа и находится в настройках каждой рекламной кампании в блоке про корректировки ставок. Как вам это использовать? Перед тем, как вносить любые корректировки, загляните в уже имеющиеся данные (при условии, что вы купили в Яндекс Директе хотя бы 1000 кликов за все время). Заходите в Мастер отчетов, раскрывайте блок «Срезы», и жмите галочку рядом с пунктом «Уровень платежеспособности». Появится таблица, в которой видно, есть ли (и насколько большая) разница в том, как жертвуют точно богатые и все остальные. Богатые будут жертвовать чаще и больше? Не факт Это можно узнать, только попробовав на своем проекте. И если будут, то нужно обязательно поднять ставки для богатых, чтобы чаще показываться этой аудитории. Тогда вы охватите их больше, и пожертвований будет больше по меньшей цене. Если реклама еще не запускалась, то не нужно вносить никаких корректировок заранее, а лучше запуститься с настройками по умолчанию, купить первые 500-1000 кликов, чтобы накопить данные для анализа и уже потом принимать решение.

Количество просмотров — это параметр, который определяет, сколько пожертвований вы привлечете в любой соцсети. Откуда пожертвования в соцсетях? 1. Вы пишете пост в соцсети (любой!) 2. Пользователи должны его увидеть 3. Пользователи должны перейти по ссылке 4. Пользователи должны сделать платеж Все НКО пишут посты, но не у всех в итоге есть деньги. Различия начинаются со второго пункта Если ваши посты никто не видит, то все остальное не имеет значения. Даже если текст поста, картинка, сайт и т.д. очень хорошо сделаны. А еще важно, чтобы ваши посты видели регулярно одни и те же люди, потому что один случайный просмотр, скорее всего, не приведет к пожертвованию. В нескольких постах вы убедительнее расскажете историю и закроете больше возражений. Не все подписчики видят ваши посты Даже у топовых сообществ посты видят только 20% подписчиков, и это не одни и те же люди. Поэтому доля пользователей, видевших 2 поста или больше будет точно меньше 20%. Что делать, чтобы 80% подписчиков видели посты? Если кратко, то рекламируйте каждый пост своим подписчикам. Этот трюк возможен только в ВКонтакте. 1. В настройках рекламируемого поста в параметре «подписчики сообществ» укажите ваше сообщество. 2. Остальные параметры не трогайте, чтобы не сужать охват. 3. Выберите оплату за показ и ставку 100 рублей за 1000 показов. 4. Рекламируйте каждый пост, даже если в нем нет просьбы поддержать сбор, даже если это просто новость. Это точно выгодно? Давайте посчитаем Допустим, у вас есть сообщество с 3000 подписчиков. Каждый пост набирает примерно 600 просмотров. Вы делаете 40 постов каждый месяц. Благодаря этому привлекаете 100 000 рублей пожертвований. Охват за месяц — 24 000 просмотров (40 постов x 600 просмотров). Что изменится, если рекламировать каждый пост? Количество просмотров каждого поста увеличится до 2000. Охват за месяц вырастет до 80 000 просмотров (40 постов x 2000 просмотров). То есть охват за месяц вырастет в 3,3 раза. Значит, вы сможете привлечь в 3,3 раза больше пожертвований, чем прежде — 330 000 рублей. Чтобы стать более реалистичными, поделим 330 000 рублей на 2 и вычтем рекламный бюджет Если платим по 100 рублей за каждую 1000 показов, то рекламный бюджет 8 000 рублей в месяц. Итоговый результат: 330 000 рублей / 2 – 8000 рублей = 157 0000 рублей. Получается, показывая рекламу своим подписчикам, мы привлекли на 57 000 рублей больше. При этом не пришлось кого-то нанимать или писать больше постов. Если делать это постоянно, то через 2 месяца у вас будет уже не просто 3000 подписчиков, а 3000 подписчиков, которые хорошо понимают, чем вы занимаетесь и какая от вас польза.

Когда вы ведете рекламу в ВКонтакте, ваши посты все чаще видят люди, которые вас не знают. Примерно 40% из них кликают на аватарку или название сообщества (этот параметр называется «Переходы в группу»). Пользователи не всегда идут по той воронке, которую вы придумали Если вы приготовили для аудитории выверенный пост со своим вступлением, основной частью и просьбой-ссылкой в конце, это не значит, что пользователи пойдут по заготовленному маршруту. Вместо этого они могут уйти в группу, а не по ссылкам из поста. Кстати, если вы выбрали оплату за клик, то за переход в сообщество вы тоже заплатите, хотя ценности в этом клике значительно меньше. Как не потерять пользователей, свернувших с маршрута? Чтобы пользователи, миновавшие тропинку и попавшие сразу на главную страницу сообщества, не получили шок, фандрайзеру в интернете нужно работать над тем, что у него на «фасаде» группы. Как «причесать» группу ВКонтакте? У нас есть чек-лист из 95 пунктов, по которому вы сможете «причесать» свое сообщество, вот ссылка на него. Ниже самые важные аспекты. По первому экрану сообщества должно быть однозначно понятно, чем вы занимаетесь Например, название «РОО ИН ЖПД Ромашка» никак не поможет в этом, поэтому его нужно переделать в «Ромашка — сад для детей с ограниченными возможностями». На первом экране должны быть видны способы связи с вами Скорее всего, если пользователь перешел из поста в группу, то он ищет ответ на вопрос: кто вы вообще такие. Будет хорошо, если вы будете открыты для обращений. Разместите на обложке сведения только об одном, но самом актуальном сборе Желательно, чтобы он совпадал с тем сбором, который вы пиарили в рекламном посте. Не все пользователи группы вернутся читать ваш пост, просто случайно уйдут отвечать на новое сообщение, и больше вы их не увидите. Им нужно предложить, что делать дальше — жертвовать на что-то конкретное. Можно предложить не жертвовать, а вернуться на шаг назад и подписаться на рассылку Часть из перешедших в группу читателей пока не доверяют вам и поэтому пошли смотреть, чем вы занимаетесь. Им бесполезно предлагать задонатить, но полезно предложить альтернативу. Так вы соберете хотя бы контакты и будете потом развивать отношения через рассылки и т.д. Вы не можете запретить людям кликать на аватарку и название сообщества в посте, но вы можете сделать хорошую группу. Чем лучше вы продумаете ее дизайн и структуру, тем больше человек здесь задержатся и станут вашими сторонниками.

Основная ошибка при настройке рекламной кампании в ВК — это мысль, что жертвовать могут все. Но показывать рекламу всем подряд — то же самое, что стрелять из пушки по воробьям. Это приводит к сливу бюджета, отсутствию аналитики и непониманию как масштабироваться. Показывать рекламу нужно не всем подряд, а сегментам людей, объединенных по какому-то признаку. С сегментацией у вас будет четкий план ведения рекламы: Откручиваем рекламу на каждый сегмент отдельно и обращаемся к людям с учетом их особенностей. Видим и отключаем плохо работающие сегменты. Или пробуем менять текст и картинки. Увеличиваем бюджет для хорошо работающих сегментов. По каким признакам сегментировать? Географическая сегментация Страна, город. Например, сбор вещей первой необходимости в определенном городе. Район, улица, метро. Например, приглашение волонтеров на выгул и уход за животными. Люди, которые живут, работают в определенном месте. Например, приглашение доноров крови в ближайший центр. Демографическая сегментация Пол. Можно посмотреть в Яндекс Метрике, кто жертвует чаще или больше: мужчины или женщины. Возраст. Исключите всех до 18 лет, а лучше посмотреть в Яндекс Метрике, с какого возраста посетители вашего сайта делают пожертвования (чаще всего с 24). Образование. Например, показываем рекламу только людям с законченным высшим образованием. Доход. Например, показываем рекламу только тем, кто зарабатывает больше определенной суммы. Профессия. Например, показываем рекламу только учителям в школе. Поведенческая сегментация Интересы. Благотворительность, домашние животные, родители детей определенного возраста, родители, интересующиеся темой «детское здоровье» и т.д. Путешественники. Можно использовать, чтобы сегментировать по доходу. А если выбрать интерес «путешествуют по России», то получится найти тех, кто любит турпоходы, сплавы, горные восхождения, палаточные городки и т.д. Такой аудитории можно рассказать об эко проекте. Покупательское поведение. Можно проверить, будут ли жертвовать те, кто часто совершает онлайн-покупки. Лояльность. Можно показывать рекламу подписчикам конкретных групп, людей. Активность. Можно использовать для привлечения активных подписчиков группы «красивые, милые котики» в группу «помочь котикам». Пользователи операционных систем, браузеров, моделей смартфонов. Можно показывать рекламу только пользователям премиум смартфонов, чтобы проверить гипотезу, что это увеличит стоимость среднего чека. Мотивы к пожертвованию. Например, объявление с просьбой помочь кошечке, которой нужна срочная операция, показываем подписчикам и посетителям ветеринарной лечебницы. Как сегментировать аудиторию по методике 5W Шаг 1: ответьте на 5 вопросов What? Что? Какое направление или специфика вашего фонда? Who? Кто? Кому или на что можно сделать пожертвования в вашем фонде? Why? Почему? Почему человек может захотеть сделать пожертвование в вашем фонде? Что его беспокоит? Чего он хочет? When? Когда? В какой момент или в какой ситуации потенциальному донору может понадобиться зайти на сайт/в сообщество вашего фонда? Which? Который или какой? Какой ваш потенциальный донор? Ответ на этот вопрос поможет подобрать настройки в рекламном кабинете. Шаг 2: Заполните таблицу Мы сделали таблицу сегментации и заполнили на примере зоозащитной организации. Скопируйте таблицу и заполните. Шаг 3: Создайте объявления и запустите рекламу При написании текста учитывайте ответ на вопрос «Почему?». Советуем протестировать разные варианты мотивов и оставить самые эффективные. Как сделать рекламу еще эффективнее Найдите подход к каждому сегменту. Лучшая реклама – это когда читатель узнает в ней себя, свои чувства, переживания, мысли. Тестируйте разные варианты текста, изображений, сегментов. Те, что плохо работают, отключайте, а на те, что хорошо работают, увеличивайте бюджет. Используйте пиксель. С его помощью вы сможете: запустить рекламу на всех посетителей сайта; запустить рекламу точечно, например, на тех, кто посещал определенный сбор; запустить рекламу на тех, кто дошел до оформления пожертвования; исключить из списка тех, кто сделал пожертвование в этом месяце. 3 ошибки, которые ухудшают результаты рекламы Слишком узкие сегменты. Если сузить аудиторию до 500 человек, то она быстро выгорит, а цена клика увеличится. Слишком широкие сегменты. Деление только по возрасту и полу не подходит. Дополнительно сегментируйте по интересам или поведению. Слишком много интересов в одном сегменте. 1-2 интереса вполне достаточно.

Тексты — основа фандрайзинга. Они позволяют построить мост между организацией и ее потенциальными донорами. Сколько человек решат перейти по мосту зависит от того, что мы будем писать, и кто будет это читать. О том, как мы в агентстве пишем тексты, чтобы решать фандрайзиговые задачи, расскажем в этой статье. 4 правила фандрайзингового текста У текста должны быть читатели. Если вы напишите идеальный текст, а его прочитает 10 человек, то закрыть сбор не получится. Текст должен быть адаптирован под этих читателей. Текст должен не задавать вопросы, а отвечать на них. Чем он понятнее и проще, тем больше денег получится привлечь. Текст должен побуждать к какому-то действию. Как мы пишем тексты Чтобы написать хороший текст, нужно ответить на шесть вопросов. Зачем мы пишем текст? Сначала определяем, чего мы хотим добиться: чтобы читатель сделал пожертвование, подписался на рассылку, перешел на сайт и т.д. Кто будет читать текст? Потом определяем, кто будет читать текст. Важно учитывать место публикации и особенности целевой аудитории. Какие пожелания у организации? В техническое задание для автора включаем не требования, а пожелания организации, потому что текст в первую очередь должен решать фандрайзинговую задачу, а не соответствовать вкусу заказчика. Кто будет писать текст? Мы отдаем текст автору, который в последнее время писал что-то похожее. По нашему опыту, в таком случае получится затратить меньше усилий. Кто будет проверять текст? У нас авторы самостоятельно принимают решения по тексту, и он сразу уходит на согласование заказчику. Какие правки принимает автор? Согласование с заказчиком нужно, чтобы убедиться, что текст не противоречит фактической информации и этическим нормам, которых придерживаются в организации. Правки типа поменять слова местами не принимаются, так как они не влияют на результат. Фокус на долгосрочных отношениях с донорами Чтобы выстроить долгосрочные отношения с донорами, в тексте должно быть больше конкретных заявлений, больше слов, описывающих чувства и состояния, через которые читатель погружается в историю, и не должно быть морального шантажа, который вызывает чувство вины и не оставляет выбора. Моральный шантаж: Срочно!!! Лешка 5 дней назад попал под поезд и теперь находится в реанимации. Куча тяжелых диагнозов и тяжелые травмы, которые страшно даже перечислить. Родители делают все, что могут, но операция нужна прямо сейчас, и откладывать больше нельзя!! Все, кто может, помогите пожертвованиями! Вот ссылка на сайт. Без морального шантажа: Этот участок железной дороги считается самым опасным. На нем за последние 5 лет поезд сбил уже 10 человек. 5-летний мальчик Леша стал очередной жертвой плохо организованного движения поездов. Теперь он вместе с родителями проводит все время в реанимации. Травмы тяжелые, но врачи абсолютно убеждены, что своевременное лечение поможет. В ближайшие 2 недели нужны: операция, частые перевязки, специальное питание и сиделка. Мы ищем добровольцев, которые поддержат семью финансово. Даже самое скромное пожертвование будет огромной поддержкой для семьи, если оно поступит в ближайшее время. Перейдите по ссылке, чтобы помочь. Формулы текстов Существует много формул по написанию текстов. Все они созданы для коммерческих сфер, но мы адаптировали несколько под благотворительность и опубликовали их в нашем телеграм-канале. Вот ссылка на пост.

Что делать, если вы отправили письмо со сбором, но собрать нужную сумму не получилось? Мы отправляем второе письмо, где пишем, сколько денег не хватает, и просим помочь дособрать. Это помогает не только закрыть сбор, но и собрать больше. Собрали на 79 000 рублей больше Однажды мы собирали деньги на операцию для собаки. И благодаря второму письму удалось привлечь в 1,5 раза больше пожертвований. Сумма сбора: 136 000 ₽. С помощью первого письма собрали: 131 000 ₽. Осталось собрать: 5 000 ₽. С помощью второго письма собрали: 84 000 ₽. Закрыли сбор, когда не хватало 40% Второе письмо помогает закрывать не только адресные сборы с высоким эмоциональным откликом, но и более нейтральные. Например, с помощью второго письма мы закрыли сбор на зарплату нянечке для собак, где не хватало 40%. Сумма сбора: 164 000 ₽. С помощью первого письма собрали: 92 980 ₽. Осталось собрать: 71 020 ₽. С помощью второго письма собрали: 94 000 ₽. Закрыли сбор с маленькой базой контактов Если база контактов маленькая или сумма сбора небольшая, такая стратегия тоже работает. Например, с помощью второго письма мы закрыли сбор на обработку от блох. Сумма сбора: 17 000 ₽. С помощью первого письма собрали: 8 000 ₽. Осталось собрать: 9 000 ₽. С помощью второго письма собрали: 10 000 ₽. Почему это работает? Людям нравится закрывать сборы. Мы часто это наблюдаем на фандрайзинговых платформах. Но не так часто используем в рассылках. И пока наш опыт показывает, что с помощью второго письма можно собрать много, приложив минимум усилий. Как вам это использовать Когда сбор почти завершен или когда пожертвования остановились, отправьте письмо с обновлением по сбору. В письмо желательно добавить новый контент: информацию о ходе сбора, новые аргументы. Если не можете добавить что-то новое, упростите себе задачу: напишите в начале, сколько денег собрали и сколько осталось собрать, а остальное скопируйте из первого письма. Не забудьте потом отправить отчет с результатами сбора и благодарностью за участие.

Если часто просить помощи у доноров, они выгорят. Если редко писать донорам, они забудут про вас. Что делать? Хотим поделиться своим опытом и рассказать, как письма без просьб о помощи каждый месяц приносят пожертвования и повышает лояльность подписчиков. Новая рубрика Наш клиент — зоозащитная организация. Помимо сборов и отчетов, мы решили отправлять короткие письма с фактами об организации и о бездомных животных. Рубрику назвали #зоофакты. У разных писем разный результат, но пожертвования есть всегда Мы писали короткие письма на разные темы: Сколько собак живет в одном приюте Сколько денег уходит на один приют в месяц Откуда берутся бездомные собаки Сколько щенков рождается от одной бездомной собаки Больше всего пожертвований принесло письмо про то, сколько собак живет в одном приюте: 23% получивших открыли письмо 12% открывших сделали пожертвование 20 202 рублей удалось собрать Рубрика #зоофакты приносит деньги. Но главное не это — через факты мы рассказываем о проблеме и о том, как ее решает организация. А донор чувствует, что помогает не зря. Как вам это использовать Поискать рубрику у себя. Вы можете рассказывать что-то о проблеме, об организации или спросить у подписчиков, что им было бы интересно узнать. Прежде чем делать выводы, стоит отправить несколько писем. Не грустите (только если совсем чуть-чуть), если после первых писем ваши ожидания не оправдаются. Пусть это будет тестирование, которое поможет найти решение. Если письмо принесло мало денег, это не значит, что оно ненужное. Во-первых, не у всех писем такая задача, и здесь важнее повышение лояльности и профилактика выгорания подписчиков. Во-вторых, это письмо дает информацию для будущих гипотез.